为客户创造价值的第一步：透析消费者心灵

　　我们都知道：失败的品牌各有各的原因，成功的品牌却都有一个共同点：那就是对消费者心灵透析得清清楚楚，获悉她们内心的渴求，找到进入消费者情感需求的切入点，并能够提供合适的产品和服务去满足，与消费者达成了心灵的共鸣。那么，如何去透析消费者潜藏着的内心世界呢?

　　一、亲密接触消费者

　　毛主席曾经教导我们，“要到群众中去，了解人民的疾苦。”其实，透析消费者的心灵也要如此，只有到市场中，深入到消费者之间，并与他们亲密地接触，才能获悉他们内心世界的所思所想。虽然，在今天，一些可以窥视人的内心世界的仪器已经出现，但是，通过与消费者亲密接触的方式去透析其心灵依然是最有效的途径。这也是为什么许多企业家仅凭其直觉判断就能够取得市场成功，而无须通过常规市场调研的主要原因，因为他们常常深入一线，与经销商、消费者聊天，凭借其智慧和经验足以从中剖析到消费者内心真实的需求。例如，史玉柱就通过不断跟网游玩家聊天的方式获得他们内心的渴求，从而使巨人游戏一鸣惊人。

　　二、不放过蛛丝马迹

　　不管是与消费者聊天，还是分析各种资料，我们都不要放过蛛丝马迹。因为，消费者总是“言非所意，意非所言”，只有一些无意中暴露出来的点滴信息才能真实地反映其内心世界潜藏的意识，事实上，那种意识本身就是难以表达的，正所谓“无法形容”。各种资料也是如此，由于每个人的理解不同，即使撰写者标榜自己如何客观和公正，其实都是带有其个人意识的烙印，但是言语之外还是可以露出真相的蛛丝马迹，这也是为什么那些高级情报分析人员可以从公开的一些报章杂志上分析出非常有用的准确信息的原因。因此，透析消费者的心灵一定不要放过蛛丝马迹，只有在那些从点滴的、微弱的信息中分析得到的东西才往往是最有价值的，足以让你所向披靡。

　　三、多问几个为什么

　　透析消费者的心灵千万不要想当然，自以为是，而要多问几个为什么，不仅问别人，还要问自己。正如前面提到，消费者的心思有时连他自己都搞不清楚，更不可能清晰地描述，因此，通过多问几个为什么，就可以启发消费者清晰其内心的真正想法，从而更好地描述出来，也有助于你更有针对性地问为什么，不断地重复问与答的沟通，消费者的心灵自然便向你敞开，当然，取得这种成功的前提是你获得消费者的信任，他才会敞开心扉地回答你的问题，但不管怎样，只要消费者有所回答，其实对透析消费者的心灵都是有帮助的。同时，为了获悉更加准确的信息，还要主动地向同行以及相关领域的专家多问几个为什么。此外，还要向自己多问几个为什么，主要是用于评估相关信息的价值，以便作出准确的判断。