1分钟读懂顾客的心理需求，做到投其所好

你给我一颗糖，我给你一张奥特曼卡片
　　什么是互惠原理?简单来说，就像幼儿园的小朋友，你给了我一颗糖，我给你一张奥特曼的卡片一样。即使你不给我一张卡片，还可以用其他的方式补偿；即使你什么都不还我，你多少会对我有一种愧疚感。
　　中国还有句古话：“滴水之恩，当涌泉相报。”于是，我们经常看到这样的场景：一个可怜兮兮的小女孩拿着一束脏兮兮的玫瑰花递给过路的人；一些“残疾人”跪在地上可怜巴巴地叫你“大哥”。于是，很多人从自己的口袋掏出了零钱。
　　根据心理学的研究，人们对别人的帮助或赠子很难做到置之不理，就算我们不愿意或者力不从。，那也不想背负有愧于对方的心理负担。
　　法国人类学家Marcel Mauss说：“给予是一种责任，接受是一种责任，偿还也是一种责任。”当有人给予你帮助的时候，你肯定会感觉有愧于他，总想找个机会偿还。这就是人类普遍的心理共识。当然，还有极少一部分人只懂索取不去偿还，只能说他们“不是人。
　　互惠原理在生活中几乎无处不在，大到国际关系，小到邻里相处、人与人的交往，甚至是蚂蚁和蚂蚁之间都存在着这样的互惠原理。
　　很多商家也在积极利用互惠原理，以达到促销的目的。比如一些商店让路人免费品尝自己的糕点或者免费使用自己的商品，最终的目的就是为了让路人去购买他们的商品。假如你接受了商店免费提供的两块饼干，尽管觉得味道不怎么样，但你一定会想：我是不是该买一袋呢，吃都吃了，不买的话是不是会很无理。这就是互惠原则的巨大杀伤力!在这种原则背后暗藏的是推动人类数千年来不断发展的文明力量，所以运用在销售领域是屡试不爽的。

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出自姜德祺的一分钟读懂顾客心理学（李嘉诚如是说：“1分钟内读懂顾客心理，就是在1分钟内打开了顾客的钱袋子。”）