赊销政策
赊销政策主要是指企业针对信用销售(赊销)业务,制定的一系列业务管理原则、制度权限、流程和标准以及风险控制方法。
为员工制定易于操作和施行,明确的赊销制度、权限以及流程,赊销风险的责任是总裁的。赊销管理不仅仅是收回棘手的债务,而应从是否提供赊销的决策开始。给予客户的信用额度和信用期限不应该是偶然行为,否则将产生高代价的、失控的应收账款资产。
赊销政策的意义
保守型政策采用这种赊销政策的企业不愿承担任何付款风险,只向财务状况毋容怀疑且付款及时的客户赊销,逾期帐款风险几乎为零,因此这种企业很少或从不错用银行的支持来保证充足的流动资金。但这种企业的发展受到制约,在市场越来越向买方倾斜的情况下,有失去重要客户的风险。
市场竞争日益激烈,绝大多数企业都面临"销售难、收款更难"的双重困境。一方面,为争取客户订单,企业需要越来越多地赊销;另一方面,客户拖欠账款,甚至产生大量呆帐、坏帐,企业面临巨大的商业风险。
赊销政策的建立对改善当前企业的销售和财务工作将起到极大作用,是现代企业的财务经理、销售业务人员的必修课。企业在最初制定销售政策时,应对赊销政策做出细致的规定,这种赊销政策的制定会涉及到企业的资金实力、市场支持力度、市场拓展目标等因素与赊销点大小的权衡。
赊销政策的内容
企业总体经营目标之下的赊销目标
- 赊销基本原则
- 年度赊销计划要点
赊销预算和计划完成指标
- 赊销成本及计算方法
- 坏账水平
- 销售变现天数
客户赊销条件
- 信用标准(初选标准)
- 信用额度
- 信用期限
- 现金折扣
- 结算回扣条件
- 拖欠罚金
分客户的赊销政策
- 分销商赊销政策要点
- 大客户赊销政策要点
- 新客户赊销政策要点
赊销控制流程、措施和权限、发货控制和取消额度
- 收账政策和货款回收时间
- 争议货款处理
- 坏账核销
监控内容和管理报告
- 应收账款账龄分析报告
- DSO报告等
企业制定书面赊销政策的好处
- 公司高层认识到赊销管理在公司中的地位和角色
- 涉及客户的部分,事先告知客户,使客户清楚公司的赊销条件
- 使与客户接触的每一个人都清楚公司的赊销原则
- 指导信用管理人员的日常工作
- 简化工作有助于提高决策效率,使管理人员集中于例外管理
- 有助于新员工迅速上岗
主要侧重于赊销条件,分客户赊销政策和风险控制方法及流程。赊销政策的其他内容重点参见信用部门建立和应收账款管理部分。
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