浅谈玉米种子终端营销策略

摘要： 近几年由于优良的美系品种的泛滥及国内玉米品种销售市场同质化日益严重，导致大厂家玉米种子营销越来越困难，销售网络被迫下沉，在今天渠道为王的营销体系下如何突破传统思想，打造新的销售模式来获得商业上的成功成为每一个种业公司的迫切愿望。本文试图通过终端营销的介绍来推动厂家的网络下沉，实现厂家与农民的互利共赢。

关键词：终端营销；顾问式销售；培训会；售后服务

首先我们谈一下营销，根据市场需要组织生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户被称作营销。营销，就以知道市场需求，抓住市场需求欲望，以最好的方案进行推广，扩充，营造需求氛围，并进行目标销售，达到广告效应，品牌效应，以树立品牌性，营销的另一个概念就是推广，提高曝光率。当然营销不应该局限于某一个部门，而是一种有组织的复合销售，多年前，惠普的创始人之一大卫·派卡德（David Packard）说过：“营销的重要性远不止于仅仅将其单独留给营销部门去做。”有着世界上最好的营销部门的公司一样可能出现营销失败。原因在于：生产部门可能会提供次品，送货部门可能会送货晚点，会计部门可能会开出数额不准的发票，技术部门不能有效地为产品提供技术服务，这些都会导致丧失客户。只有全体员工都致力于为客户提供承诺的价值，满足和取悦于客户，营销才会是有效的。

玉米种子是一种具有风险的特殊商品，种子销售出去并不代表整个销售过程结束了，恰恰相反，销售结束只代表是农民进行投入再生产的开始。农民购买种子之后，紧接着是播种、施肥、除草、病虫害管理、田间管理、收获、脱粒卖粮等。如果生产过程中的任何一个环节出现问题，将会直接影响到种子经营者。因此，种子经营者所得到的利润，只有到农民顺利秋收结束之后，才能算是自己真正的利润！由于玉米种子商品的特殊性，注定了种业零售不会朝“沃尔玛”超市型发展，而是朝“汽车4s店”形式发展，越来越专业化、细致化。因此玉米种子销售必须注重售后农民种植情况、田间管理与表现、秋后实际产量等技术性营销策略。下面我们谈一下玉米种子营销中的几个重要问题。

首先作为 终端消费者（农民）真正需要什么？

      作为农民，他们不是为了购买种子而买种子的，而是为了丰收。假如某个种子经营者与农民签法律合同，保证种植某品种丰收的话，农民肯定会买这个品种。但是现实中，谁也做不了这个保证。只能通过各方面措施来减少种子的风险，哪个种子丰收可能性越大，农民选择的机率就越大。如何才能减少玉米种子的风险？如何才能留住现有的农民客户，提高明年的回头率？如何才能使市场长期稳定得发展？如何能满足农民的需要？在这里提出一种有效的销售思路——顾问式销售，可以解决这些问题。

其次什么是 顾问式销售？

    顾名思义，顾问式销售就是以顾问的身份给农民做参谋，帮助农民选择种子，以及帮助农民对其它与生产相关的环节做出决定，指导农民获得丰收。顾问式销售在各行业中都是非常有效的，像现在流行的家装顾问，理财顾问，学习顾问，咨询顾问都是这种模式。过去卖房子的叫售楼小姐，而现在叫置业顾问。因此，咱们做种业销售的，不能把自己看做一个“卖种子的”，而是定位为“农业顾问”。旧观念的经营重点是产品，经营手段是销售和推广，目标是通过销售获利。而顾问式销售与一般销售有很多不同之处：

1、顾问式销售贯穿于销售活动的整个过程，并且始终以顾客利益为中心。顾问式销售不是着眼于一次合同的订立，而是长期关系的建立。让农民和公司达到双赢效果，使公司的发展得到良性循环。

2、销售人员以专家、顾问的身份出现，而不是以最底层销售身份出现。
3、以协助客户解决问题为目的，不以介绍产品为主。
4、主要方法是通过与客户建立信赖关系，引导客户的潜在需求，让客户主动购买产品。对销售人员的工作技能和专业技能要求较高。

 第三通过怎样的途径来完成顾问式销售？

1、顾问型销售团队建设。“工欲善其事，必先利其器”，没有精兵良将，在现在种业竞争白热化的情况下怎么去攻城掠地，因此建设顾问型销售团队对于企业来说至关重要。顾问型团队首先应该是一个学习型的团队，精深的专业技能、工作技能是团队的核心内容。包括产品知识、栽培技术、病虫草害防治、土肥知识、行业动态、销售知识等各个相关方面。我们可以请行业内各方面的专家，对团队进行系统培训，来增强团队的专业素质。定期在团队内部召开讨论会，让队员之间能够互相学习、交流。

 2、销售思路的转变。顾问式销售能否成功关键在于思路的转变。第一步是必须取得农民的信任。“我不是向您推销种子的，我是农业专家，来帮助您增产增收的！”，转变自己的思维，让农民认为你是在帮助他，让他的思维跟着你走。取得农民信任之后，关键在于引导和教化农民，我们要做的工作，不是去把自己的品种描绘得多么完美，而是把农民心底潜在的需求激发出来，变“我希望你买”为“这正是我要的”，最好的销售人员不是你，而是农民自己，当农民对你的品种产生欲望的时候，他会求着你卖给他的。我们一定要深入了解农民潜在的需求：农民买的不仅仅是种子，而是丰收。影响种子丰收有很多风险因素，比如：出苗不全、除草剂药害、苗期虫害、倒伏、后期虫害、空杆、突尖、减产、仓储、旱灾、涝灾等等。如果能对这些风险因素提出合理的应对解决方案，并且能够帮助他们解决，让农民无后顾之忧，认为购买这个品种等于丰收，那么农民就会对品种产生购买欲望。顾问式销售就会成功。

 3、售前指导。在实践中发现，很大一部分所谓的“种子问题”是完全可以控制的、避免的。良好的售前指导，是有效避免风险的重要措施。首先根据适宜的地块种植适宜的品种。适合晚熟地区种植的品种不能往早熟区推广，不适合盐碱地的品种不往盐碱地推广，不适合山区的品种不往山区推广等等。在种植之前，减少品种自身带来的风险。其次品种配套技术。每个品种都不是十全十美的，固有的缺陷应该通过技术手段尽量弥补。最后其他相关种植技术。比如除草剂使用、化肥使用、病虫害防治等等知识。让这些与种子无关的因素不造成所谓的“种子问题”。

 4、技术培训会，经过售前的指导，农民对各个环节已经比较熟悉。但是很多农民不付诸于行动或者认为没必要行动。技术培训会主要是起引导作用，可以在各个典型时期进行，以现场会的形式直接展示给农民，比如组织地下害虫防治现场会、玉米螟防治现场会、抗倒伏现场会等等，让他们直观得看到效果。从而影响他们的行为，继而影响他们的习惯。

5、大客户指导，由于农民数量很多，不可能对所有农民进行专业的顾问式指导。大客户（种植大户、农场等）具有代表性，并且在当地有一定的威望、影响力。因此可以对大客户进行专业指导。可根据大客户的具体情况，为大客户量身定制全年生产计划，定期拜访指导。通过大客户案例，来影响其他人。榜样的力量是无穷的！特别是有影响力的榜样。

 6、实质性的服务，现在各种业所说的服务基本停留在“发生问题、解决问题”这种简单的售后服务层面上，而没有把服务做到实质。真正的服务应该为“教化农民、提前预防”，然后“不出现问题”。最终没有服务才是最好的服务！拿几年前的玉米螟危害减产为例，农民在发生玉米螟危害减产之后，就开始抱怨玉米品种不抗玉米螟或者年头不好，为什么农民不提前预防玉米螟？

①、  没有效果好的药剂，或者防治方法？

②、  农民认为玉米螟的危害对产量影响很小？

③、  农民没有防治的意识？

④、  防治太麻烦，耽误时间？

      作为顾问，应该让农民意识到玉米螟对玉米危害的严重性，防治玉米螟的必要性，让他们产生防御的意识。同时顾问应该给出合适的药剂或者方法进行有效防治。在必要的时候，公司可以购买喷药的机器，为农民喷施药物防治玉米螟。可采用现场后形式，用实际的行动，让农民直观的看到。当农民计算完投入产出比，看到增产效果之后，将会形成主动防治玉米螟的习惯。例如：最初先玉335在黄淮海地区刚推广时，出现倒伏现象。后来随着生长调节剂的配套推广，农民看到调节剂对预防倒伏的作用后，现在很多区域的农民已经形成了喷施调节剂预防倒伏的习惯，主动购买调节剂。

 7、售后服务，“一个满意的顾客是企业最好的广告”。即使各种预防工作都做到位了，也有可能由于一些非人为因素或者疏忽，造成不良问题。这时候，就要求顾问团队做出良好的售后服务了。

 经历上述这些途径后，你肯定已经成为农民心中的“顾问”了，农民将会主动问你 “XX老师，我今年应该种点啥品种好啊？”，在这时候，你还用为销售发愁吗？

总结：只要我们做到了想农民之所想，急农民之所急，全心全意的为广大农民朋友做好服务工作，我想我们的产品就不会发愁销售，渠道商也会因为省心省力而大力引进推广我们的产品。以上仅为抛砖引玉之言希望同行或专家学者批评指正。