销前准备技能与训练
作者:陆丽凤
日期:2011/12/4 17:00:31
任务一 做好销前准备工作
一、物品准备
产品样品
公司及产品资料
报价单
合同书
名片
小礼品
二、信息准备
了解行业
具体说,推销员应该了解以下行业情况:
◆ 行业内的生产规模和结构
◆ 行业内产品上市量和市场容量
◆ 主要竞争企业的市场销量
◆ 行业内有关法规、法律和政策
◆ 各企业市场占有率和竞争策略
◆ 行业内发展动态
◆ 客户构成
了解公司
推销员应该了解有关自己公司的以下情况:
◆ 公司经营理念和特点
◆ 公司经营范围和产品、服务种类
◆ 公司财务状况
◆ 公司人事结构特别是总裁和高层管理人员状况
◆ 公司信誉政策
◆ 公司订单处理程序
◆ 公司折扣政策和奖励客户政策
◆ 公司消费者促销工具
◆ 公司对客户能提供的支持
了解产品
推销员应该了解的产品知识是多方面的:
◆ 一个产品是怎么生产出来的
◆ 它的材质、构造、性能等
◆ 产品的价格
◆ 产品的价格浮动范围
了解对手
竞争者产品特性
产品优劣势
竞争者营销战略
营销策略
营销手段
兵力布置
网点分布
三、了解顾客
确定最有可能购买产品的潜在客户,
关于你的客户,你必须要知道的:
思考:
参与购买的角色
判断客户
需求即客户资格审查
关于你的客户,你必须要知道以下几点:
① 客户公司的名称、地址和电话
② 客户公司属什么行业,销量多少,主要产品线是什么
③ 客户公司的财务状况、资信等级、信誉
④ 客户公司的组织结构和法人代表
⑤ 客户公司的真正主管人员
⑥ 客户公司的产品研发计划和状况
⑦ 客户的客户是谁
⑧ 客户个人学历、经历、背景等
⑨ 客户家庭成员的详细资料
四、心态准备
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