数据库营销助理甲骨文赢得中国市场

甲骨文公司为了推广公司治理架构及其IT解决方案，制定了全球推广目标，并将关注焦点定位在企业的财务总监、财务经理上。由于统一的推广方案无法兼顾不同国家、地区的客户需求差异和文化差异，甲骨文公司虽然投入了巨额营销费用，但传播效果并不理想。

甲骨文中国公司发现，仅仅将目标联系人定能为为财务总监、财务经理是不够的，目标客户的CEO、COO、CIO、IT经理等同样是重要的目标对象，因为他们从业务、技术角度来决定需求和采购。鉴于此，甲骨文中国公司策划了一套整合的营销沟通方案来推广产品。此次活动采用EDM、财务类网站的Banner广告、直邮、针对性报刊夹寄以及电话访问等多种传播形式，向企业高层管理者、财务主管、IT负责人等20万目标受众传播甲骨文公司的公司治理理念以产品，挖掘销售机会，提升甲骨文公司的品牌知名度。

经历两个多月的实施，甲骨文中国公司在市场竞争中脱颖而出。将近2万人对活动表示有兴趣，阅读了宣传资料或访问了宣传网站，有2000多人填写了反馈问卷，并下载、阅读了《甲骨文公司治理架构》手册。最终甲骨文公司挖掘出900多个销售机会。

【案例分析】

此次甲骨文公司能在中国市场取得良好的业绩，可以说，数据库营销发挥了极大作用。甲骨文中国公司的数据库营销对其他企业来说，也是很有借鉴意义的。

（1）准确的数据是项目高效运行的基础

本项目通过仔细甄选，从多种途径选择有效、符合要求的目标客户，成为项目顺利进行的保证。

（2）产品诉求迎合了传播对象的关注热点。

公司治理是企业管理层普通关注的热点问题，伴随国家相关法规的出台，国内公司对此更是高度重视，甲骨文公司适时推出这一理念，立即引起了客户的共鸣

（3）数据库营销成为整合传播的支撑

客户数据的采集、反馈管理、后期跟踪等数据库营销服务成为良好效果的保证。多种方式组合的整合传播极大的增强了推广效果，吸引了众多客户反馈 。