在于了解需求才是营销的关键1

有一则大家非常熟悉的小故事：有一个鞋业公司想开拓非洲市场，于是派了两名业务人员到非洲去考察市场。两名销售人员到了非洲都看了一个相同的现象，就是非洲人没有穿鞋子的习惯；两名销售人员归来，其中一个说，到非洲卖鞋是没市场的，因为非洲没人穿鞋。另一个却看到了一个巨大的潜力市场。同样的一个现象却得到了截然不同的看法，相同的案例还有《把梳子卖给和尚》。

菲利普科特勒在05年新思维全球巡回论坛上说：“营销就是发现需求，并去满足它”。现在营销中的经典4P理论，其中第一个P讲的也是从消费者的需求出发。从中我们可以得出，发现消费者的需求在营销中的重要性。

任何产品的推出一定要建立在了解消费者的需求基础上（或具有潜在需求）。在非典时期，乐百氏公司发现人们对健康的需求，在这段时间，人们谈非典大变，人人对自己身体的健康关注程度达到一个新的高度，所以，乐百氏公司充分抓住这个市场需求，迅速推出“脉动”功能性饮料，该功能性饮料可以提高人体的免役能力，满足了人们对健康的需求，产品一经推到市场，就出现了全国热销现象。后来，康师傅、农夫山泉、娃哈哈等公司也相继推出功能性饮料，，进一步加剧了饮料市场的细分。“红了网络饭饭”之所以红遍了大江南北，也同样是发现网民喜欢一边上网一边吃零食的习惯，但很多的零食容易掉渣，容易污染键盘，其次是消费者特别是青少年长时间的面对电脑/电视屏幕会引发疲劳，造成视力下降等这些需求；“红了网络饭”针对这些需求，将产品诉求为“能量的补丁”，产品含有丰富的维生素A、胡萝卜素和活性钙，可以缓解疲劳。

类似的例子有很多，在此不一一列举。

在让我们来看一下这样一个案例：A品牌牙膏上段时间在某大卖场做促销活动，促销形式是在每盒牙膏上捆绑一个刷牙用的杯子，做产品卖一送一活动，产品被陈列在主通道的地堆上；这几天也同样是在这个卖场做促销活动，活动的形式也同样是做卖一送一活动，陈列在主通道的地堆上，不过这时赠品被换成了一块香皂；活动结束，拉出相关销售数据，就发现，做送香皂的活动销量远远高于送刷牙杯活动的销量。这是为什么呢，试想消费者哪个家庭会缺少刷牙用的杯子呢，很多企业都会选择杯子作为促销赠品，消费者拿那个赠品，大部分是做为刷牙用，家里已经很多了，这样的赠品引发不了消费者的购买欲；而送香皂就不同了，即使家里有香皂，但香皂是用完就得买的商品，日常必用品。所以，促销时也要考虑到消费者的需求。