化妆品网络营销现状

化妆品网络营销的现状 
(一)中国互联网基本状况 
中国互联网络信息中心(CNNIC)在京发布的《第22次中国互联网络发展状况统计报告》显示,截至2008年6月底,中国网民数量达到了2.53亿,首次大幅度超过美国,网民规模跃居世界第一位。调查报告显示,目前中国网民中女性比例上升到46·4%,比2007年底上升了3.6个百分点,中国网民逐渐走向性别均衡。中国网民的主体是30岁及以下的年轻群体,这一网民群体占到中国网民的68.6%,其中18~24岁这一阶段的网民最多,占到30.3%。女性用户的增多及年轻网民的主导,表明以女性及年轻人为主要销售对象的化妆品行业在网上销售的潜力很大。根据淘宝用户购物行为发现,目前网民关注的商品具有5大特征:流行、口碑、新品、品牌和大众。 
(二)化妆品行业网络营销的现状 
随着网络的普及,网络销售渠道已成为一种新型渠道,很多行业纷纷试水网上销售。如今化妆品已经成为在互联网上销售收入排名第三的行业,市场潜力巨大,众多女大学生、女白领喜欢和习惯在网上采购化妆品。有数据显示,2007年淘宝网化妆品销售额达26亿元,超过化妆品零售巨头雅芳中国2005年的全年销售额,足以看出化妆品业在网购市场的消费群体庞大,网络销售前景可观。 
传统化妆品企业欧莱雅(中国)也开始尝试网上销售。2007年,欧莱雅中国成立了电子商务部门,并首选兰蔻在中国开展网上营销业务。在兰蔻官网上购买的产品价格与柜台购买的价格完全一致,但两种渠道的促销是各自独立的,优惠的时间、方式也各不相同,网上的促销力度甚至大于线下。 
网络购物市场的日益繁荣与越来越多的品牌厂商开始尝试采用网上销售,都说明了化妆品网上销售的前景和巨大潜力。 
二、化妆品采用网络营销渠道存在的问题 
虽然在这个网络普及的年代,几乎所有的商品都通过互联网做营销,实行在线销售,但要真正实施起来也面临着挑战。对于很多化妆品特别是高档化妆品来说,它们在实施网上销售时,遇到了很多阻碍其新渠道发展的问题,主要表现为以下几个方面: 
(一)厂商认为采用网络销售渠道有损高端品牌形象,难以控制价格 
由于高端产品赋予了文化的内涵,它是一种身份的象征,所以要保持一种神秘感,而不应该面向大众消费者。而网络是一种开放式的营销平台,只要拥有互联网就可以找到其产品,会使其高端产品失去神秘的面纱。同时由于很多网站,比如淘宝、易趣等的卖家对产品定价不一,有的和柜台价格相差甚远,更有卖家以假充真,使得生产很难控制其品牌形象。 
(二)化妆品“先体验,后购买”的消费习惯 
逛街是女人最重要的休闲方式之一。女人到商场、专柜购买化妆品,购物不是目的,而在于享受购物的过程,体验完美舒适的购物环境和购物的快感。“先体验,后购买”化妆品的消费习惯延续百年、根深蒂固,这是化妆品采取网络销售渠道时首先要克服的“体验”难关。同时网上销售化妆品缺少了在店面销售时的面对面的服务附加值。 
(三)网上销售渠道与传统销售渠道的冲突不可避免 
在电子商务环境下,由于网络销售渠道使得生产者尽可能绕过中间渠道成员,剥夺了传统销售渠道的利益分配,排挤了传统分销商的生存空间;同时,企业引进网络销售渠道,其低成本、便利性和丰富性等优势必然会吸引顾客通过网络销售渠道来获取自己所需的东西,导致传统销售渠道部分客户资源的流失;目标的不一致与对现实理解的偏差等因素都会引起传统销售渠道对网络销售渠道的抵制,引发渠道冲突。 
三、化妆品的网络营销渠道策略 
虽然化妆品采取网络销售渠道会遇到很多问题,但是随着网络的日益普及,中国网络购物市场即将步入快速上升期,未来几年将迎来快速发展的黄金时期。对于广大化妆品企业来说,他们面临的问题不再是要不要拓展网络等新渠道,而是进军网购市场势在必行。很多传统化妆品企业已经纷纷试水网络销售渠道,与此同时,网络品牌也开始回归传统渠道。2007年DHC在中国开设首家专柜,直销店成为其销售新渠道。那么,在电子商务环境下,如何整合网络销售渠道与传统销售渠道才能使两种渠道实现共赢,化妆品企业可以从以下几个方面考虑,选择适合自己的渠道整合策略。 
(一)品牌和定价策略 
由于网络的无边界特性,网络销售必然在价格上对传统销售体系产生冲击。一些研究也表明价格是导致绝大多数渠道冲突产生的主要因素。因此,当传统化妆品厂商增加网络销售渠道时,必定要慎重地制定价格策略。一些化妆品企业(如DHC和兰蔻)成功的经验告诉我们,在进行网络销售时,打造一个全新的品牌,使得消费者无价格和渠道的对比和冲突。在产品品牌逐渐成长壮大时,再开设实体店铺进行辅助销售,为消费者提供全方位的消费体验。另一方面,化妆品企业也可以选择维持其在线销售的高价特征,不在网上提供折扣。这对于高端化妆品来说是比较合适的渠道策略,主要用于满足没有设立品牌专柜的地区消费者,扩大其销售市场。 
(二)渠道策略 
网络销售渠道有一个重要的局限性,就是它无法实现对有形商品的实体运输,大多数企业将仍需要借助传统渠道来完成互联网上产生的订单的交付任务。因此,现在很多企业都主动把中间商加入到电子商务中,让他们帮助完成网络销售任务。化妆品企业也可以采取这种策略,网络营销渠道在获取客户之后到成交阶段由传统分销商来实施,具体交易和服务则根据客户地域的不同由各地分销商进行后续商业活动。 
(三)促销策略 
根据市场营销原理,我们知道促销是用一种说服性的方式来沟通和传递信息。网络营销渠道对企业来说,就是一个能直接向最终顾客促销其商品和沟通信息的渠道。此外,企业还可以在他们的网站上向消费者推介他们的中间商,来鼓励在线消费者使用传统渠道。因此,对于化妆品企业来说,可以采用这种促销策略,只在网上提供产品信息,而不接受在线订单,也可以鼓励渠道伙伴在他们的网站上刊登广告等。或者对两种渠道的促销是各自独立的,采取不同的优惠时间、不同的促销方式等。 
(四)产品差异化策略 
利用产品差异化来保持传统中间商的市场地位。以不同的产品类型、规格等销售以避免与传统中间商之间的直接竞争,减少冲突的发生。即化妆品企业可以选择和管理不同于传统销售渠道的产品种类在网上销售,比如说选择在网上销售彩妆、美发产品等等,而在网上销售的产品不在传统渠道销售,来减少渠道冲突。 
上面这些陈述是我综合昨天吕先生跟王先生所讲，对中国化妆品行业的现状以及未来发展，网络营销渠道面临的一些问题总结出来的几点，，同样我们店铺也是存在这样的价格策略上的困惑，下面是我在网上看到的佰草集品牌公司发布的信息：“最近2周，本店的佰草集价格从7折一路降到6折，这种现象作为正常的经营应该是不合理的。市场上的各个卖家即是对手又是伙伴，因为蛋糕是大家一起做大的，况且大家进货渠道基本一样，半斤八两，互相也基本都知道底细。中小卖家比大卖家卖的稍微便宜一些以吸引流量，这是完全合理的。但是最近有个别卖家恶意低价，故意要扰乱本来相对平衡的价格秩序。本店首先一向反对价格战，我们的定价以往都是偏高的，但是对恶意低价的行为，我们也会坦然而坚决的应对。事实上价格战的受害者是谁？第一是品牌商，因为价格越低就越扰乱了品牌商的渠道体系，造成无序的盲目串货。第二是专柜，价格战导致的价格压力势必会传导到专柜，使得供货专柜只能进一步压低价格。第三是卖家自己，杀敌一千，自损八百。尤其是中小卖家，本来就没有流水，可怜的利润空间又被压缩。坦率的讲，本店也有损失，但是本店不是唯利是图，贪得无厌。在合理的利润空间之内，本店会采取一系列措施维护正常的价格秩序，维护三方的利益。另外，呼吁上海家化佰草集品牌，应该努力建立合理有序的网络渠道，不要放任，也不要盲目打压，有很多品牌网络渠道建立的很好，最终都是多赢的结果。 
他们存在的这个现象我们也存在，如何更好的去控制这个价格，对自身网店影响很大，同时影响兰亭品牌在消费者心目中的品牌形象，是急需要解决的问题！从长远来看，产品可以根据实际情况，对于网络市场打造另一个品牌，实体店还是以前的产品，这样传统营销渠道跟电子商务网络销售渠道的冲突就不会存在了！短期内可以对别的一些商家实行网络代销管理，控制好价格，实现双赢！