网络消费者购买动机

网络消费者的购买动机

    一，求实心理。以追求商品的实际使用价值为主要目的，核心是“实用”和“实惠”。这类顾客注重经验，购买目的明确，到网上商城来购物多因熟人、同事的“口碑”而来。选购时特别重视商品的质量、效用和售后，而不太强调商品的外观和造型，也不大容易受商品的命名、有奖与否以及广告宣传的影响。由于务实，其进入网上商城后多比较，多思考，精打细算，量入为出，故在网上停留的时间相对较长，点击的次数也比较多，有时甚至将所感兴趣的商品的网页拷下来，下网后慢慢研究，然后再作购买决断。一般说来，他们是中档商品和大众商品的购买者，使用后觉得好，就往往成为某一品牌商品或某一网上商城的回头客。

    二，求新心理。以追求商品的趋时和新潮为主要目的，核心是“时髦”和“奇特”。这类顾客富于激情，渴望变化，容易受广告宣传和流行趋势的影响。选购商品时特别重视商品的造型和款式的时尚度，而不大注意商品的实用价值和价格高低，常有即性购买之举。其之所进入网上商城，或是因为看见别人上网购物购得热闹而激发购买欲，或是因为网上广告做得新鲜动感而勾起好奇心。进入商城后，往往是漫无目的地乱游乱逛，这里点点，那里击击，遇到感兴趣的商品，便立马作出购买决断，甚至不管本月经济是否已现赤字。一般说来，他们是时尚商品和“先锋”商品的购买者，在网上商城的顾客群中，是敢于“第一口吃螃蟹的人”。

    三，求美心理。以追求商品的欣赏价值为主要目的，核心是“装扮”和“美化”。这类顾客与求新心理的顾客有些类似，但也不尽相同，即重点在“美”而不完全在“新”。他们在网上商城选购商品时，特别重视商品本身的造型美、色彩美和艺术美，与自己的个性、气质、家庭环境是否“合二而一”，而不大在乎使用价值和是否奇特。由于具有一定的审美情趣，他们进入网上商城后往往带着“挑剔”的眼光，选购商品特别精细。对感兴趣的商品，不仅点击出样品和说明等细细地研究，还要不厌其烦地“试用”、“试穿”、“试尝”，在商品的个性和品格上反复斟酌之后，方才作出购买决断，是网上工艺品和高档服饰的主要消费者。

    四，求名心理。以显示自己的富有和地位为主要目的，核心是“显名”和“炫耀”。这类顾客多是改革开放之后“先富起来”者（也包括个别官员），由于曾为“人下人”，故其借着网上购物来夸富和树立“科技先锋”形象。他们在网上商城选购商品时，特别重视商品的品牌、价格和象征意义，喜欢购买实用价值不大的名牌、名贵商品及超过一般消费水平的商品，以显示自己有钱有势、与众不同，而从心理上得到满足。上得网来，他们财大气粗，鼠标指着高价商品点击，连“讨价还价”的念头都没有。如果预先得知某“同类项”在网上购得一名牌商品，那他们此次的网上购物绝对是“有的放矢”，而价质无论如何都要压过对方一头。

五，求廉心理。以追求廉价商品为主要目的，以下岗职工和经济收入低的人为多。这类顾客由于钱袋干瘪，中气不足，故对商品价格的变化特别敏感，希望买到价廉物美的商品。他们进入网上商城的理由往往则是听说其价格比传统商场优惠、送货上门，能节约若干银子。即使没有揣着购买模式上网，他们也是抱着“货比三家不吃亏”的态度，不厌其烦地到数个网上商城去悠逛打探，决不“一棵树上吊死”。而手中的鼠标也多往低档、折扣、处理、有奖的商品上点击，以买到廉价商品为快