微博营销中的4C理论

一、传统营销的4P理论

传统营销理论强调4P：即产品(product)、价格(price)、渠道(place)和促销(promotion)四要素。这种4P理论认为，企业只要围绕4P制定灵活的营销组合，产品销售就有了保证。但是，随着经济的发展，市场营销发生了很大变化。消费个性化、人文化、多样化特征日益突出，传统的4P理论已不适应新的情况。为此，美国市场营销专家罗伯特.劳特伯恩针对4P理论，提出了4C营销新理论。

二、现代营销中的4C理论

4C即：消费者(consumer)、成本(cost)、便利(convenience)、沟通(communication)。4C理论重点强调4个方面。

1、企业要把顾客的需求放在第一位，强调创造顾客比开发产品更重要，满足消费者的需求比产品功能更重要。消费者是企业一切经营活动的核心，企业重视顾客要甚于重视产品。

2、企业对于产品的价格定义，从过去由厂商的“指示”价格，转换成了消费者的“接受”价格。新的定价模式将消费者接受价格列为决定性因素，企业要想不断追求更高利润，就不得不想方设法降低成本，从而推动生产技术、营销手段进入一个新的水平。

3、企业提供给消费者的便利比营销渠道更重要。新的4C理论更重视服务环节，强调企业既出售产品，也出售服务；消费者既购买到商品，也购买到便利。

4、用沟通取代促销，强调企业应重视与顾客的双向沟通，以积极的方式适应顾客的情感，建立基于共同利益之上的新型的企业、顾客关系。如格朗普斯认为：“企业营销不仅仅是企业提出承诺，单向劝导顾客，更重要的是追求企业与顾客的共同利益，互利的交换与承诺的实现是同等重要的”。强调双向沟通，有利于协调矛盾，融合感情，培养忠诚的顾客，而忠诚的顾客既是企业稳固的消费者，也是企业最理想的推销者。

三、微博营销中4C理论的应用

1、以消费者为导向，让粉丝成为忠实的顾客

4C理论首先强调要满足消费者的需求，只有深刻领会消费者的真正需求和欲望，才能获得成功。对于一个企业而言，首先要确定的是自己的消费者在哪里，哪些群体是自己的消费者，这样才能知道其需求。所以，微博营销为企业如何赢得消费者提供了一个途径，当企业开通了官方微博后，消费过的老顾客自然就会关注这个企业，从而成为它的粉丝；而对于潜在的消费者，企业可以通过在微博上发布有诱惑的内容去引起注意，进而获得更多的粉丝。最后企业将产品信息发布在微博上，并与粉丝进行探讨，征求大家的意见，这样就有利于新产品的开发和推出。

湖南卫视的“快乐大本营”节目是一档深受年轻观众喜爱的综艺节目，从开播至今一直保持着很高的收视率。其节目内容新颖是一方面，另外一个方面在于其宣传到位，“快乐大本营”的五位主持人“快乐家族”在腾讯微博上总共有粉丝近7800万，在每周六的节目播出之前五位主持人都会在微博上以文字、图片、视频形式发布本次节目播出的部分内容，这些内容是非常能吸引人眼球的节目爆料，然后通过粉丝间的互相转发，必然会吸引粉丝去关注本次节目，同时也会增加更多喜爱这个节目的人关注这五位主持人，从而获得更多的电视观众。

2、降低产品宣传成本，让消费者真正受益

4C理论中考虑的顾客的成本，是消费者愿望在获得满足时愿意支付的。如何让消费者获得一个满意的成本，微博营销可以帮助企业实现。微博营销大大降低了网络营销的成本。企业只需要开通一个微博就可以在网上进行营销推广。相比较传统的媒体，微博营销只需要创新的广告视频或者主题就能达到宣传的目的，这样不仅降低了广告成本，也间接的降低了产品的成本，进而消费者能够以比较满意的价格获得产品。企业可以在微博上进行有奖调查，不仅能吸引新的消费者，而且可以就调查的问题与访问者做直接的交流，提高调查的效果，还降低了调查研究费用。这些途径可以有效降低企业的产品成本，进而让消费者获得一个满意的成本。

3、建立微博话题，与消费者互动，拉近与消费者的距离

微博搭建了一座企业与消费者之间沟通的桥梁，当企业人员愿意与消费者进行直接的沟通时，不仅能让消费者更直接的了解产品及企业文化，还能吸引更多的粉丝的关注，进而关注产品。微博话题能够吸引粉丝的关注和讨论，在话题讨论的过程中推出有奖互动环节就更能吸引粉丝的关注，并有助于让粉丝转变成消费者。王惠曾在文章《微博营销的最高境界一一超越粉丝》中例举杜蕾丝频频引爆话题扩大影响和吸引更多关注数。

总之，企业利用微博进行营销要结合微博多样性、即时性、便捷性、广泛性的特点，在微博营销的过程中要站在消费者的角度去设计营销方案，以获得消费者的认可和关注为出发点，以消费者能接受的价格去设计开发产品，在微博营销的过程中多多与消费者展开互动，获得最直接的信息以帮助企业赢得长期忠实顾客，巩固其市场地位。(来源：微博营销研究院 文/王惠）

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