寻找潜在客户

   我觉得寻找潜在客户不管是对一个企业还是个体户，都市至关重要的！那么我们如何乳罩潜在客户呢？我觉得首先应该对客户进行需求分析。最初，当一个客户在询问企业的业务、表现出对企业感兴趣时，他就会成为该企业的潜在客户。潜在客户的特征是——询问。

   当客户对该产品或者服务产生兴趣时就会产生需求意识，就会通过媒体广告、商品展示、他人的推荐、以及本人的经历等多种方法去收集信息，为自己购买此产品提供有力的依据。然后我们得对客户收集的资料进行处理，包括对不同企业提供同类产品或服务进行相互比较、分析和评价。有时这种对比甚至要反复进行。

  客户需求结构分为四个部分：功能需求（主导功能需求、辅助功能需求、兼容功能需求），形式需求（质量层面需求、品牌层面需求、载体层面需求），外延需求（服务需求、心理需求、文化需求），价格需求（质量价格比、价格质量比）。客户最需要的就是建立对该企业的信心，他对企业的信任程度决定他是否可以从潜在客户上升为新客户。还有一种可能就是对该企业丧失信心，从此失去这个客户。

   有三个原因对潜在客户提升为客户有影响：1.外界对该企业的评价

                                                     2.客户的层次

                                                     3.客户所属行业

   定位客户潜在的条件，我们可以参考“MAN”原则：

  M(MONEY),代表“金钱”。这一点最为重要，所选择的对象必须有一定的购买力。

  A(AUTHORITY),代表“购买决定权”。指购买对象对购买行为必须有决定、建议或反对的权力。

  N(NEED),代表“需求”。指购买对象有这方面（产品、服务）的需求，推销对象除了购买能力和决定权之外还要看他读该产品又没有需求。

  潜在客户应该具备以上特征，但实际操作中，会碰到以下情况，应根据具体情况采取具体对策（字母代表含义如下表所示）

 M+A+N:有望 客户，理想的销售对象；

 M+A+n:可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望；

 M+a+N:可以接触，并设法找到具有决定权的人；

 m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资；

 m+a+N:可以接触，应长期观察、培养、使之具备另一条件；

m+A+n:可以接触，应长期观察、培养、使之具备另一条件；

M+a+n:可以接触，应长期观察、培养、使之具备另一条件；

m+a+n:非客户，停止接触；

由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买能力、需求或购买决定权），仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。

  最后要精确定位客户群。首先要了解客户自身的消费属性，其次要了解影响客户消费的外在属性，对于处在大众营销阶段的企业，客户定位通常很简单。

 以上只是本人总结的个人观点，希望大家多多补充！！谢谢！