西安康辉旅行社网络营销现状与优化

                 摘 要：在当今信息化飞速发展和普遍应用的时代里，国际互联网正迅速渗透到社会、政治、经济、文化等各个领域，而信息网络化的发展对以中介为传统功能的旅游市场尤其是旅行社的冲击也是有目共睹,旅游社也纷纷找寻新的突破口来渡过难关。网络营销，受到越来越多旅行社的青睐。西安康辉旅行社也积极应用了网络营销，笔者与协助者深入企业调查研究，发现其网络营销目前的发展存在一些问题，并针对这些问题提出适应西安康辉旅行社发展的网络营销优化方案。

    中国康辉西安国际旅行社，是全国大型旅行社集团企业之一，也是陕西省一家按现代制度规范改制的旅游企业，是国家旅游局首批批准的中国公民出境旅游组团社之一。西安康辉在短短的几年里已经迅速发展成为陕西省内具有雄厚实力的旅行社，现在正朝向规模化、品牌化的发展目标迈进。截止到2008年年底中国康辉西安国际旅行社组织了公民出境游已达10127人，共计1006批：西安公民国内旅游组团人数为24498人，共计2587批；国内旅游地接待人数达28759人，共计1 178批；国外游客入境游人数达49366人，共计3660批，其中自主联团(即从国外直接来陕参观的游客)人数为28004人。而网上销售的数字却差强人意2008年一年，网上销售的人数为1700多人次，其中出境人数只有100多人次。由此可见，西安康辉旅行社的在传统销售方面已经取得了可喜的成绩，市场占有份额也相对稳定，由于销售相对平稳，在销售上也无法作出较大的突破。而网络营销上面还具有深挖的潜力和必要性，因此改善和大力发展网络营销，更显得尤为的重要。

1.网络营销开发现状

    西安康辉旅行社于1999 年底建立了自己的网站http：／／xacomfort．ct2t．com，也于同年开始试运行公司的网站，最初的网络营销只停留在对外的宣传上，公司也并未设立专门的部门去管理和经营。但由于公司的分支机构过多，网上出现了五花八门，形式各异的多个网站，每个部门都以自己的名义纷纷注册网站，而总部也疏于对门户网站的管理，没有及时控制公司网站的建设情况，造成了多个网站并存的局面，让互联网上的访客不知道如何选择哪一家康辉。直至2006年总部将网路营销设立在国内部之内， 并由3个员工进行经营管理。从这时起网络营销才开始被公司所注意到，但由于缺乏专业的网络人才，也没有成立专门的部门进行研发和管理创新，致使网络营销的发展比较滞后。经过几年的发展，西安康辉旅行社的网上销售初步形成，公司网站能够发布公司内部新闻、网络广告和市场信息，并主要以通过访客留言的形式来获取客户的旅游需求、公司随即采取与访客进一步的在网上沟通来得到访客的联系方式，然后进行电话访问。

    经过几年的发展，西安康辉旅行社的网上销售初步形成，公司现在网站的结构主要包含以下几个模块:公司网站，能够实现旅游线路的查询、酒店订房、票务预订、图片资料查询、访客留言、旅游常识和常用信息查询等功能。而这些功能远远不能满足消费者的需求，公司网站的建设还处于非常常规的阶段，并未结合当前比较先进的网络技术进行网络营销活动。

2.西安康辉旅行社的网络营销存在的问题

西安康辉旅行社没有认识到全新的网络营销方式将彻底改变传统市场营销的方式，还没有按照现代市场营销的原理来指导旅游网络营销体系的建设。主要表现有以下几点：

a．网络营销认识模糊，网络营销层次较低

通过了解西安康辉旅行社的网络营销现状发现，网络营销的概念还只是停留在建立网站的层面上，还没有综合应用网络技术、数据库技术以及软件技术开展企业全方位的营销。而真正的网络营销不仅能在互联网上介绍企业和产品，更要通过企业信息化推进与游客、供应商以及相关机构的信息流、资金流、物流，从而全面整合企业营销活动、提高营销效率、降低营销成本，创造企业新的利润增长点。

b．企业的网络信息化建设不完善

西安康辉旅行社在网络营销的过程中，没有一个适用于本企业通用的网站，打开浏览器会发现有形形色色、五花八门的康辉旅行社的网站。网站的设计大多过于简单i功能不齐全、网络上的旅游信息不能适时的更新。

c．网络营销技术手段低，缺乏有效的信息集成

企业网络营销以现代信息技术为手段，整合企业资源，推进旅游企业的信息化。目前西安康辉旅行社内部的信息系统都是分步建立起来的，普遍存在企业内部的信息孤岛现象。例如西安康辉的各部门之间信息不畅通，各自有自己的网站，有自己的旅游报价和旅游线路，形式是五花八门，各不相同。公司并没有一个统一的对外宣传的网络销售平台。这些部门和门市各自独立运行，相互没有整合，数据也不能交换，形成了信息孤岛现象。旅行社内部没有整合信息网络，充分发挥网络营销的内在优势，使得企业不能有效进行旅游预订及旅游产品多方位宣传促销等业务。

d．缺乏安全、快捷的网络支付系统

    在目前的网上交易市场中，网络支付的技术手段尚不成熟，安全通用的电子货币尚处于研制认证阶段。西安康辉旅行社的网上支付还未启动，顾客还是需要前来旅行社办理相关的手续和交付团款。

e．缺乏大量的信息技术人才

    西安康辉旅行社内部缺乏既懂得网络技术应用，又熟悉旅游业务的复合型人才。而一个优秀的旅游网站的建设，将涉及到企业运营、企业管理等多方面的知识，所以对旅游从业人员的要求也就相对的提高了，不但要具备较高的网络技术、电子商务知识，同时还应具备旅游专业知识，以及市场营销、管理等方面的知识。但是现在很多旅行社，为了降低企业运营的成本，没有聘请专门从事旅行社网站技术、网络信息化和网站维护的技术人才，也没有进行有效的信息系统规划，致使旅行社的网站疏于维护，从而降低了对客户的信息化服务和网络营销的水平。

3.西安康辉旅行社网络营销的优化方案

通过对西安康辉旅行社目前网络营销现状的深入分析，针对该社在网络营销方面所存在的不足和问题，笔者提出几点对西安康辉旅行社网络营销的优化方案：

3.1 必须使用知名度高的BTOB网站开展营销工作

    在当前网络营销体系中，由于第三方网站的知名度高、访问的人流量大、潜在的客户针对性强，以及在企业的认证和支付保证等方面都优于其他网络营销形式，因此，受到了中小型企业的信赖和追捧，又由于系统的运行成本较低、见效快，从而成为了中小型企业

选择网络营销时的最佳渠道。

    对于西安康辉旅行社而言，应该选择国内综合性较全的BTOB的网站，还可以选择知名度高、人流量最大的阿里巴巴网站。 旅行社可以通过利用阿里巴巴在同业内良好的口碑和诚信服务，寻找到优良的业务合作伙伴，发掘大量的客户，还可以通过链接排名、网上竞价、黄金广告位等服务来提高旅行社在同业网络上的知名度。从而，提高本企业网络营销在同行业中的地位。

3.2 优化企业网站

西安康辉旅行社应该运用现代网络营销的先进技术来改进旅行社现有的网络营销手段，提高信息平台的管理水平，整合企业内外部的旅游信息资源，综合提高西安康辉旅行社的网上和网下的营销业务，扩大市场占有率，从而能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

3.3 建立完善的旅游客户关系管理信息库

    游客可以通过网站来了解西安康辉旅行社，进而选择旅行社所提供的各种旅游产品和旅游服务。旅行社可以利用数据库技术来管理客户资料，强化客户关系管理。客户关系管理是一个通过详细管理企业与客户之间关系的系统，以实现客户价值最大化。通过旅游产品向企业的销售，旅行社的市场和服务等部门需提供全面个性化的客户资料，并强化跟踪服务和信息分析能力，使其能够协助建立和维护与客户之间卓有成效的“一对一关系”，从而使企业得以提供更快捷和周到的优质服务，提高客户满意度，吸引和保持更多的客户。这样能使西安康辉旅行社通过在网络上收集用户的信息，建立客户资料库，运用数据库技术，挖掘对企业有价值的客户信息，并进行个性化的营销。如定期进行网上拜访，网上问卷调查和收集客户的旅游反馈信息，给老客户提供相关的旅游建议，例如，可以举行年终旅游积分的大回赠活动，兑换一些精美的小礼品或是赠送不同面值的旅游现金抵用卷，让客户能经常性地关注我们企业的动态和新线路的推出，从而来巩固老顾客的重复选购能力，增强顾客的忠诚度，提升企业的美誉度，从而增加西安康辉旅行社的市场占有份额和企业的收益。

能力秀实践内容回顾

观点：微博营销

http://abc.wm23.com/zhaodanzd/296855.html

博文：饭盒

http://blog.sina.com.cn/s/blog_b21a98940101fpfu.html

网络营销词条：个性化营销

http://www.baike.com/wiki/个性化营销

Soso问问：网络营销如何开展

http://wenwen.soso.com/z/q434350447.htm?ch=izd.q.wt

能力秀实践感悟

能力秀锻炼了我们的网络营销实际动手能力。比赛中的这几项任务指标像：个人页面的推广，企业实践与管理（WIKI词条的创建和编辑，网站内容的软文写作，网站首页链接）每一步都是循序渐进中前进，每进一步都无不是我们能力的进一步考验，每一项任务都是网络营销的基础，所以我们都在认真细心地做，让自己能为以后更深一层的发展做准备。能力秀使我们的毅力更加顽强。网络营销让我们的毅力更加坚强，我们在做推广时尤其是企业网站推广时需要花很长时间来做推广，只有这样才会有效果，否则，我们推广时不会产生明显效果的。在能力秀中我们的沟通能力和交流能力也在不断提升。我们不管是在个人推广还是做企业推广的各项任务时，都离不开和别人交流和沟通，只有具备良好的商务沟通能力和交流能力，才能做事顺利，是进行成功推广的前提，感谢不愿透露姓名的原康辉工作人员协助，才能收集到这么多关于康辉的内部消息。

能力秀让我们更能适应社会。在社会竞争力激烈的当今，具备一些强硬的技能和做事能力对于自己的成功很有帮助。