方案式营销

方案式销售是目前世界上使用最广泛的注重实际销售效果的销售流程。在方案式销售中，“没有问题就没有改变”是一个最基本的原则，有效销售过程中的其他原则都是建立在这一原则的基础之上。“问题”这个词就是为了强调一点：当购买者的问题令人痛苦而且关系到个人时，他们最有动力采取行动。那些以“满足客户需要”的专业销售人员所进行的销售行为，对于顾客的心里来说，是很倾向于这种销售人员说销售的产品的；这些销售人员注重购买者的需要，不仅仅立足于自己需要销售的东西和行为。在明确客户需要之前，做到销售人员自身先需要了解，到底是什么样的难题使得购买者在发生购买行为之前开始考虑自己需要什么。方案式销售对于这种难题，可能会使不同的人使用不同的词称呼它：业务驱动者，行动的主要原因，疑难问题,潜在错失的机会,或者简单的“问题”二字。不管使用哪种说法，如果没有这种形式的存在，购买者是不会采取行动的。也可以说是，没有问题就没有改变。人们买东西的目的就是为了解决问题，不过许多销售人员从来不会去发现促使潜在购买者采取行动的潜在问题，这是销售人员自身需要加强改进的能力问题。