小米营销模式解读：颠覆式创新者的背后

自从雷军召开小米手机发布会后，小米手机是否能做成，销量多少就成为业界一大话题。小米手机的关键词一度成为百度十大热门关键词。这一现象在产品界恐怕仅有苹果的iPhone才有此殊荣。

但业界绝大部分人士不看好，特别是手机界专业人士。 最近小米手机又传出零配件供应问题，专业人士更是质疑声一片。做软件的到底不会做硬件，互联网销售在手机领域不行的论断不绝于耳。

而形成反差的是，在市场上小米手机的预订却是火热异常，我家里的老爸，公司的同事，甚至同事老家的朋友都来电询问如何购买。

到底雷军为什么要做小米手机？小米手机背后的奥秘是什么？

1）  认识前提

解读小米手机模式，首先要认识一个前提，基于互联网的消费者产品品牌是发展趋势。

传统消费者品牌如果不是顶级品牌，随着互联网的发展要被逐步减弱甚至消亡。

比如在运动领域，阿迪达斯和耐克是国外顶级品牌，安踏和360度是国内品牌，国内品牌是靠央视广告和地面连锁店建立起来的，市场营销占有极高的成本。通过市场营销和分销渠道，零售价格可能要卖到生产成本两倍或者三倍以上。

但如果不要分销渠道，通过互联网直销，市场营销采取按效果付费模式，这样的运营成本相比传统品牌能大大降低，而且具有大规模发展的空间。这就是雷军投资的凡客成功的模式。对这一点，雷军还有VC界都深信不疑，所以这两年自有品牌电子商务投资异常火热。

小米手机也是采取同样的营销策略，只通过互联网直销。

2）  核心就是不赚钱卖手机

雷军宣称小米手机的成本接近零售价格，很多人都不信，并对小米进行拆机成本分析，说只有1200元，我也找深圳专业人士询问过。小米手机做工精良，是大厂风范，性价比相当高，这是专业人士一致确认的。

所有手机厂商的商业模式都是靠销售手机赚钱，包括苹果，国际品牌的三星，国内的华为，深圳的山寨厂商。

雷军为什么要不赚钱卖手机？

这正是小米手机的发展策略，这个策略其实和当年卓越网和当当网竞争的策略是一致的，打折销售是吸引消费者王道，谁打折得多，我就去谁家买。电子商务竞争的核心是比谁拥有的消费用户多，只要用户存在，以后总会持续消费的。

但手机有不同，有手机界人士就和我说，手机用户一升级换手机，这用户可能就是别家的，所以大部分手机厂商没有经营用户的认识，特别是国产品牌，和运营商深度定制的厂商。所以看起来只是打折卖手机，用户又不是自己的，这就没有意义。

但如果是自己的手机品牌，并且自己有系统级产品服务，能让用户不仅是自己的手机用户，而且是自己的系统用户，这样发展起来的用户就有价值了。

小米的策略：在不赚钱的模式上发展手机品牌，软硬件一体化，定位中档机市场-2000元，价格不高不低，基本配置还往高端机上靠齐，甚至领先。这个产品空间以及利润空间的考虑下，其他厂商不太好进入。

这个模式是标准的颠覆式创新。就是卖的产品，是业界领先者看不上，规模不够大，利润不够多的市场。但这个产品赚钱的模式，本来就和原有的产品不一样。

3）  不赚钱的模式如何赚钱？

虽然手机是免费，花上百人开发的Android深度系统定制MIUI也是免费的，小米如何赚钱？投资商为什么要投资呢？

这个可以想一下PC市场，微软靠销售Windows赚钱，可在中国，在Windows上赚钱最多的公司是谁？是腾讯的QQ,他的软件客户端跑在Windows上，免费使用。但成为中国最赚钱的互联网公司，因为QQ是所有人都要使用的软件，是所有人每天必经的入口，只要你能保持成为用户的入门，只要发现最大赚钱的机会，腾讯就可以加入。

360也是如此，免费做安全杀毒，免费提供浏览器，免费帮你管理软件，可当他成为绝大多数人桌面，所有的软件只有通过他才能到用户手上，游戏赚钱就收游戏联合运营的钱，团购火就收团购的分成费，他也就上市了。

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