逆向销售法

一、巧用高价 　　低价给消费者带来了实惠，所以低价促销常常作为商家吸引顾客的重要手段，诸如“降价大酬宾”、“打折销售”、“亏本甩卖”之类的促销活动屡见不鲜。然而有些产品却是低价滞销，高价紧销。国外有一家珠宝商为了加速资金周转，将经销的珠宝降价销售，顾客对此反应冷淡。有一次老板临时外出，将继续降价的决定写在一张纸条上留给雇员，由于字写得潦草，雇员把按1/2的价格误理解为按2倍的价格卖，没想到却被抢购一空。这种营销，实际上就是高价促销。一般对于名牌、高档、贵重产品，高价能使顾客感到贵重、安全、货真价实，低价反而招人“嫌疑”。在使用价格促销策略时，不妨采用一些逆向思维，但是在运用中要针对产品特征选择恰当的时机。广州一家电镀厂专门生产仿古电镀产品，开业之际，一反“开张降价大酬宾”的常规，提出“开业三天高价迎宾”。原来制造开业时摆放的仿古产品的模具已被毁，就放在货架处，物以稀为贵，顾客争先出高价购买，其知名度也迅速得到提高。 　　二、无为而治 　　市场竞争越来越激烈，谁拥有更有效的竞争策略，谁就更有可能在竞争中获得胜利。但竞争是需要付出“斗争成本”的，不战而胜，才算胜人一筹。《孙子兵法 ?谋攻篇》曰：“是故，百战百胜非善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。”在销售中也可以适当来一些无为而治。国外一些企业进入我国市场后，受到了我国企业的阻击，他们纷纷采取兼并手段，或通过收购彻底消灭“对手”，或以控股将“对手”的品牌“消灭”，使我国一些企业丧失竞争能力，从而达到其不争而胜的目的。 　　三、赔钱先行 　　赚钱是企业销售的“本性”，但是有时为了赚钱可能需要先赔钱，如果一味地强调赚，可能最终却是赔，需要辩证看待赚与赔之间的关系。1991年，鹿苑羊绒集团公司给英国某厂家启运一批羊绒，由于天津轮船公司不谨慎，货物延期十几天，未能上船，这时离交货期只剩两天。鹿苑羊绒集团公司的经理当机立断：改空运！于是20吨羊绒从天津转运北京，并办理特快业务，准时抵达英国，为此该公司多花了50万元。德国的一家公司为保证广州地铁二号线能按期试运行，不惜多花300多万美元，把本应海运的地铁空运至广州。虽然德国公司为此损失了300多万美元，但却赢得了无价的信誉。 　　四、厚利少销 　　薄利多销即通过低价刺激消费，增加销量，使利润增加，是一般销售活动常用的理念。但对于需求价格弹性小的产品，即需求对价格不敏感的产品就不宜采取薄利多销的战略，因为这种产品薄利低价不会引起足够的多销，总利润未必能增加。而厚利少销，因需求对价格不敏感，高价导致的销量下降不明显，总利润反而能增加。对于市场容量小或接近饱和市场的产品也适合厚利少销，因为薄利多销会很快使市场饱和，这等于搬起石头砸自己的脚，厚利少销则可延长产品的市场生命。 　　五、适当冷淡 　　“顾客是上帝”的观念，使很多商家的服务人员讲究笑脸相迎，热情导购，微笑服务。不让顾客“自由”一会儿，以热情“轰炸”到底，反倒使顾客很不自在，在服务员的热情陪同下，出于面子只好买点什么，或很费劲地编造一个不购买的“借口”，在“欢迎您下次光临”的热情告别声中，一去不复返。可见，对顾客“热情”还是“冷淡”，应辩证地看待。对顾客感兴趣的产品应当热情解答说明，除此之外应适当“冷淡”顾客，任其自由选择、观看、思考和决策，使顾客较为自由地逛商场选购商品。 　　六、后发制胜 　　人无我有，先下手为强，讲究先发制胜，在市场营销中屡见不鲜，如抢先推出换代产品，抢占下一轮市场；抢先降价，提高市场占有率；抢先夺得广告标王，产生轰动效应等，均属先发制胜。而“人有我优，人优我廉”，紧跟竞争对手其后的后发制胜策略也大有用武之地。原因在于：其一，吸取先发者的教训，稳扎稳打，减少风险；其二，针对先发者的“失足”迎头赶上，成为成功者；其三，不急于参战，静观鹬蚌相争，专收渔翁之利。先发制胜还是后发制胜全在于营销中的辩证运筹。 　　七、克制销售 　　企业为了扩大市场占有率，增加盈利，需要采取广告、公关、人员推销、营业推广四大促销策略进行促销，但是大量地、无克制地销售未必就是上策。名牌产品在紧俏的时候，应需要克制销售，严把质量关，宁缺毋滥，才能保有其品牌价值。即使在生产能力具备的情况下，企业为了稳扎稳打，使销售服务的扩大与销售量的扩大相适应，也需要克制销售。在换代产品未成熟开发出来之前，不能让老产品市场饱和，这时也需要克制销售，稳住市场。娃哈哈的“饥饿销售法”就是克制销售的成功案例。娃哈哈为了制造市场供不应求的轰动效应，曾经一度故意对销售者的订货量不予满足，打一个缺口，大量经销商反而更加积极地争取经销娃哈哈产品。一般来说，新产品上市之初的供货量非常少，不能满足市场的需求，会给顾客一种热卖的感觉。 　　八、露缺宣传 　　宣传产品的优点，无疑会有助于塑造良好的产品形象，但报喜不报忧式的宣传，有时会使顾客对宣传的可信度大打折扣。而敢于暴露缺陷的露缺式宣传，反而会使顾客产生信赖感。所以一些企业在宣传产品的优点之后，还要增加一句本产品还存在不足之处，不在乎这些不足的顾客是愿意购买的，因为总比购买一种被夸得天花乱坠而买了后又说不定什么地方出问题的产品踏实得多。露缺宣传有时由于诚实的宣传反而可能化“丑”为“美”。美国墨西哥州高原的一个苹果园一直以盛产高质量的苹果而闻名，但这年一场大冰雹使其苹果斑痕累累。苹果园园主冥思苦想之后，干脆就给这些苹果照实写上说明 “这些苹果个个带伤，这是冰雹打的，是高原产区的标记”，这样实实在在的宣传反而赢得了顾客的认同，苹果销售一空。 　　九、欲擒故纵 　　这种方法是指先给目标群体一些甜头而让其割舍不掉，最后达到销售目的。 　　美国可口可乐公司为了打开中国市场，不是一开始就向中国倾销商品，而是采取“欲将取之，必先予之”的办法，先无偿向中国提供价值400万美元的可乐灌装设备，花大投资在电视上做广告，提供低价浓缩饮料，吊起经销商的胃口，使他们乐于生产和推销可口可乐。而市场一旦打开，经销商再要进口设备和原料，可口可乐公司就要根据他的需要情况来调整价格，抬价收钱了。10年以后，美国的可口可乐风行中国，生产企业由1家发展到8家，销量、价格也成倍增长。这家美国公司赚足了钱，无偿给中国提供设备的资金早已收回。这就是先让人尝到些甜头让其割舍不掉，然后再实施自己的计划，这种欲擒故纵之术，在商场中比比皆是。