如何运用价格矩阵制定促销套餐价格组合

随着电商市场激烈竞争的加剧，现在几乎每个店天天都在进行着这样那样的促销活动。当然形式肯定是多种多样的，有限时折扣秒杀、满就送等等优惠，但在这些促销活动中，搭配套餐组合展示则是每次活动里必不可少的一项工作。为什么呢？因为好的搭配组合套餐，可以让你店的整体业绩提升，让你的客单价提高，进而增加自己的收益。

　　在搭配组合套餐里，主要是两个方面：一是产品的组合搭配，二就是具体套餐的价格；产品的搭配组合是根据活动产品特点及买家人群的行为习惯，综合考量后筛选出来的最佳产品组合。本期我想主要和大家讨论的是第二个方面，套餐价位如何设定，如何完善我们自己店铺的价格矩阵。
　　要了解价格矩阵的问题，我们先要搞清三个概念，宝贝均价，客单价，套餐价。
　　宝贝均价：店铺内所有宝贝的平均售价，店铺内产品的价格建议以宝贝均价形成阶梯，比如均价100，建议店内宝贝的价格最好能从50到500都有，要是偶尔有个1元包邮，9.9的那就更好了。很多掌柜就郁闷了，我就是卖鞋子的，价格都在100左右，没有那么贵的，怎么办？后面会讲到这方面的内容。
　　客单价是什么？买家的平均成交金额，成交金额/成交人数，一般以一个月为周期计算。大家都知道销售收入=购买人数*客单价，所有活动只有两个目的，吸引更多买家，让买家多消费，就是提高客单价，客单价对我们策划活动有直接的指导意义。
　　很多卖家朋友对客单价情况关注的不够，其实我们要经常算算前30天的客单价是多少，比上一个30天是否有增长，如果每个月的客单价都不断提高，那我们的销售收入肯定就会提高了很多的。
　　聊到这里，大家可以先测算一下你上个月的客单价，如果你的满就送，包邮线，套餐金额低于这个的，要考虑调整或撤销，如果高于这个50%以上的，也要调整或新增促销方案：
　　测算结果一般会有两种情况：
　　第一种情况：套餐金额低于这个客单价的，造成店铺月销售额上不去，这就是小卖家的瓶颈，很多人现在开店半死不活的，每个月销量就那么多，上不去——主要就是没有研究客单价。没有把认识到客单价对于店铺整体业绩提升的重要性。
　　第二种情况：套餐价位高于主流买家的消费金额，造成促销活动参与人少，活动失败，二次成交连带销售少，天天要推广，天天接新客，运营成本越来越高，活动进入恶性循环，使我们的店铺正常收益受到严重影响。

　　那我们到底应该如何解决这个问题呢？下面我们举例，简单分析一下：
　　如果上个月假定客单价在100左右，单纯从提高客单价角度，应该怎么搞呢，上面讲的两种情况怎么解决，大家想想？
　　如果是我运营，那我会设定一个满120元优惠或搞个130元的优惠套餐！

　　为什么要满120元，或者搞个130元的套餐呢？

　　我觉得，这个100元是上月顾客的实际消费能力的体现，那我们既然想提升客客单价，那就要参照这个100元的客单价，来做活动，做买赠或折扣优惠；平均是100元的购买力， 让顾客稍微多付10块20的 不是大数目，一般情况下，买家会比较容易接受。

　　大家现在已经知道这个客单价是个参考依据了，那怎么指导我们的促销活动定价呢？
　　具体方法就是：看差价，看你主推的活动套餐价位跟客单价的差价，主推的活动套餐要参考客单价，上浮20%-50%比较合理，不上浮，销量没增长，过高吓死买家了。促销优惠活动大家都会搞了，但一般最主要的问题，是出在活动或套餐金额不知道怎么设置。
　　实际上，我们通过客单价设置套餐价位是个拔苗助长的过程，措施得当，禾苗不会死，肯定会增加收入。一般一个季度下来，销售额翻番没有问题，但有几个特别关键的地方，是需要我们特别注意的：主推套餐和附属套餐，主推活动金额逐步提高，不是替换，是逐步增减。
　　　举个例子：你的前30天客单价120元左右，促销套餐可以主打150元，但是你要有120元和180元跟着。两周观察一次，适度调整，四周后，客单价没有提高，调整活动内容，重新来过，直到客单价提高为止。
　　假定下一步我们的客单价到了150元了，那主推套餐就要提高，改为190元，套餐仍然要有120，190，260，保留120，减掉150和180。
这里，大家会发现一个问题：180和新的190差别不大，为什么要取消？不差多少钱，还麻烦，能不能不取消？
我的建议也是要肯定要调整，店铺吸引回头客的原因是三个：一是你的宝贝都实惠，值得信任，买家会回来的；二是总是上新，来看看是需要的；三是保值，买的早，不会亏。我们的价格制定方面，一定顺着客户的心理走。所以我们上面说的，180元取消，上190元。我们在整体活动运营中，要步步为营，逐步提升买家的实际消费金额，通过适当上幅，进一步引导顾客买单。

　　 在这里，大家不要误解成：是要把“宝贝单价”不断提高，那样我会吐血的！我们讨论的是套餐，套餐是灵活搭配的，不是单纯的涨价，这是非常关键的一点！
　　第二个关键点：是至少两周观察对比一次 ，因为两周是两个完整的成交期，可以看出一些变化；
　　第三个关键点：4-5周，客单价有所提高的，升级主推套餐金额，这个升级不是说一个套餐放4-5周，是这段时间内要保持这些价位的套餐；
　

　　在这里，我们小结一下：我们要根据客单价来设置主推套餐的价位，平衡附属套餐价位和数量。　有三个数字你要看看，一是主推套餐金额，二是附属套餐金额，三是套餐数量，一般活动建议三个为佳，不宜超过五个，没有重点，活动推荐引导力度会大大减弱；

　　现在我们回到最开始的问题，店铺的宝贝价格区间相对集中，都是一个价位左右的怎么办？
　　我们可以通过产品组合去解决，比如皮鞋配拖鞋，发挥你想象的空间，如果你的店铺产品特别单一，比如全部是商务皮鞋，建议你搞点能关联的新货。宝贝单价跟套餐价格一起组成的价格阶梯就是店铺价格矩阵，简单点说，就是高中低价位都有，同类的宝贝要这样，整个店铺内的宝贝也要这样。
　　如果店铺内高价位的没有，提升客单价比较困难，销售额上不去；而低价位的没有，则不能引来买家的关注；消费市场有个铁律就是“价格逐低”，商家不断降低成本，增加利润。买家购买同样的品质期待更低的价格，低价策略肯定要有，但是“低价”只是手段，吸引买家来关注就可以了。所以不要总说买家只贪便宜，其实人性是相通的。

　　所以我们的促销活动一定要有低价的产品或优惠套餐去参加，店里要有一些例如1元的，9.9的，等低价的宝贝做鱼饵——有了鱼饵，通过你的价格矩阵，买家会顺着找个阶梯不断向上爬的。这样我们就给买家建立了比较顺畅舒服的花钱通道和机会！

　　在这里，我想提醒大家一句：其实很多时候，我们自己的一些误区和不到位的工作，让们自己堵死了买家消费购买的通道。

　　最后我们总结一下，根据客单价确定套餐价位，根据套餐价位组合宝贝，以宝贝均价为中心形成价格阶梯，通过单品与套餐的高中低组合，形成价格矩阵，价格矩阵不是迷宫，是买家消费的引导通道。