了解常见的几种反对意见
在推销工作中经常见到顾客的反对意见,我们可以归纳为几种类型。第一种客户异议的类型我们称之为:一般推销抗拒感,这是在每一次销售的过程中客户都会经历到的感受。在今天这种推销讯息充斥的社会中,人们对销售言辞的抗拒感是一种非常自然的现象。我们发现80%的人对你所传递的讯息都会表示没有兴趣。所以你必须设计一个强而有力,吸引他注意的开场白来开始你的销售会谈,以克服这种推销的抗拒感。
第二种异议是客户向你要求更多的资料,这是一种你求之不得的异议,当客户说“我不懂”的时候,你要立刻解释清楚,并且赞许他的敏锐,谢谢他的问题。
第三种类型是我们称为“反对性异议”,当客户无法认同你的观点,表明不相信你的判断所提出的异议,这个时候 你要拿出客观的研究报告来,以统计的数字资料或是原始文件的影印本把他的问题彻底解答, 取得他的认同后,再继续下去。
第四种类型是主观性的异议。这是根据个人主观意识所提出的反对意见,比方客户说:“我不喜欢这个颜色哎!”; “这个对我们不合用!”这种个人感性的异议所传递的讯息是你忽略了他本身的需求。所以你要将话题转到他身上,问他:“你希望作什么用呢?”“在哪里?谁来用?如何用?为何?”等等。将主观异议转为谈话主题的问句上。
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