行业B2B网站：成功展会经验分享

2011年11月9-10日，LookChem成功参展中国国际原料药交流会，周晓艺总结了参加展会前要做的准备、展会进行期间的注意事项和展会后期的跟踪工作三大经验。

一、展会前

如果让我用6个小时来砍一棵树，我会用前面4个小时来磨砺我的斧头。——林肯。

1、列出参展目的。列出参展目的是为了让你在参展过程中有更好的思路，更有条理的和客户交流，达到参展的最佳效果。所以明确参展目的后，你要列出问客户的问题、怎么介绍自己的产品和服务、怎么和客户总结过去的合作、要如何询问客户的意见、如何巩固老客户、如何发掘新客户等等。

2、培训参展人员。要准备好人，提前给我们的工作人员做好心理、专业上的培训，沟通的技巧以及展会上一些特殊事情该怎么处理。

3、整装上阵。准备好公司宣传册、名片、送给客户的礼物。

二、展会中

1、拜访老客户

拜访老客户用以下重要意义：

a.总结合作

b.维护客户关系

c.交流彼此信息及理念

d.了解过去合作的一些问题，是否愉快，对质量和服务各方面有什么新的要求

e.推荐新产品

f.提供一些公司的变化和改进的信息

g.对公司有什么意见

h.邀请到自己的展台上来参观(这点很重要，这样能够增加人气，外国人也一样，哪里人多往哪里钻)。

i.欢迎再次亲临公司参观和指导，谈事情最好就是在自己公司谈，成功率会更高，围绕产品和生产也更好谈。

j.可以和客人介绍一些业内的朋友，比如你们的供应商或者配件的供应商，当然要十分保险的，这样的话大家可以互通有五，关系也就自然更加紧密。

2、寻找潜在客户

从客户的问题中，你要分辨哪些是潜在客户，哪些仅仅是来看热闹的。对潜在客户你要设法让他留下资料，并做好和客户沟通的笔记。对感兴趣的客户，及时邀请他坐下来聊聊，向他介绍产品，尽最大的努力让客人在展位下定单，谈好付款方式和交货日期。

3、留守阵地

1、接待老客户。

2、迎接新客户。很多从来没有了解过你公司的客户可能会被你的展台吸引，这时你就要非常耐心地跟他介绍你们公司和产品。给他留下好印象，为往后谈合作做好铺垫。

3、做好与客户沟通的笔记。

4、发送礼物、公司宣传物品。

三、展会后

很多人经历了2-3天的展会后就觉得万事大吉、大功告成了，有的人为展会上很多客户的拜访而沾沾自喜，有的人为了弥补展会时的辛苦而去养身休息。岂不知，很多机会就在此刻悄悄溜走。

记住，展会后的及时跟踪比展会前的准备、展会的过程更重要。尽快地总结展会上客户信息，对客户进行归类。还没有谈成单子的客户，要打电话过去询问。已经下了订单的客户要催其正式定。