销售中的心理战术

俗话说，画龙画虎难画骨，知人知面不知心。在销售工作中，心理那点事儿还真是不得不琢磨，否则很有可能在不经意问就忤逆了客户的“心”。本书并非学术著作，其内容旨在通过故事和案例来揭示现实销售活动中的心理规律，带您轻松读懂行为背后的心理密码。

第1章　诱饵效应
　为什么价格居中的商品卖得最好？
　为什么麦当劳的套餐大卖特卖？
　为什么2升装的可乐和2．5升装可乐售价相同？
　为什么新面包机的上市却使旧款面包机热卖？
　价格中的相对论法则．
　虚拟所有权——铺满鲜花的陷阱
　诱饵效应与折中法则
　左右决策的根源是对比
第2章　损失厌恶
　为什么免费体验能引起消费者非理性的情绪？
　为什么人们会买下不需要的或者原本并不喜欢的东西？
　购物达到一定金额免运费的策略会如何影响销售呢？
　想让你的店铺顾客盈门，增加销售额的秘密何在？
　天下没有免费的午餐
　为什么会买下原本不喜欢的东西
　网站购物免运费的奥妙
　用免费的东西赚更多的钱
第3章　沉锚效应
　在销售中人们是否愿意接受第一眼看到的价格？
　人们的心理价位究竟受什么因素的影响？
　为什么精美的杯子能使杯中的咖啡更值钱？
一个蛋还是两个蛋？
影响心理判断的诡计
考究的杯子让咖啡更值钱？
卖家设下的沉锚陷阱
第4章　从众心理
　为什么人们会随波逐流，人云亦云？　
　为什么人们会想要拥有并不需要的东西？
　为什么人们更愿意听信权威人士的意见？
　为什么消费习惯一旦形成就很难改变？
　在销售中寻找领头羊
　权威人士能够影响“上帝”
　消费者的路径依赖
　品牌的价值与力量
第5章　互惠心理
　为什么人们会对其他人的好意做出回馈？
　在销售中做出适当的让步会得到什么样的结果呢？
　销售油漆的推销人员为什么要跟客户大谈邮票？
　在销售过程中亏欠心理如何影响人们的消费决策？
　投我以桃，报之以李
　将欲取之，必先予之
　以退为进的让步
　让客户产生亏欠的感觉
第6章　稀缺效应
　为什么人们对稀缺的事物有更强烈的占有欲望？
　为什么超市的特价促销往往会限时限量供应？
　为什么食品行每天只对顾客供应有限的产品？
　究竟什么才是蓝海战略的构建核心？
　得不到的往往是最好的
　限时限量供应
　稀缺的前提是不可替代
　蓝海战略的核心
第7章　好奇心理　
　人们为什么会对未知的事物好奇？
　为什么沉寂多年的《沉思录》能够成为年度畅销书？
　为什么无声广告反而得到无声胜有声的效果？
　未知引发的兴趣
　出奇才能制胜
　值得沉思的《沉思录》
　好奇心理的递进策略
第8章　参与性原则
　超市卖场为何大多采用客户自选的购物方式？
　为什么让客户参与到销售互动当中能够促进销售？
　为什么挑剔的客户突然爽快地买下有瑕疵的车子？
　为什么有人会为了并不喜欢的娱乐套餐计划付款？
　让客户自我肯定
　砸玻璃的学问
　这究竟是谁的决定？
　人们的一致性倾向
第9章　销售中的心理暗示　
第10章　销售工作的博弈法则
第11章　心理特征分析
第12章　阅读者的心理变化
第13章　优秀销售人员的自我修炼　
第14章　摆脱影响发展的误区　
后记