消费者购买决策过程

消费者购买决策过程是消费者购买动机转化成购买活动的过程。不同的消费者的购买决策过程既有特殊性，也有一般性，研究这个过程可能更有针对性的制定营销组合策略，从而满足需求扩大销售。

1.消费者购买决策过程的参与者

（1）发起者：第一个提议或者想去购买某种产品的人

（2）影响者：有形或者无形影响最后购买决策的人

（3）决定者：最后决定购买意向的人。比如买不买，买多少，怎么买等

（4）购买者：实际上执行购买决策的人。比如与卖方谈妥交易条件，带上现金去采购

（5）使用者：最后使用或者消费的人

2.消费者购买的一般过程

西方营销学者将购买过程分成五个阶段

确定问题→信息收集→备选产品评价→购买决策→购买过程

这个购买决策过程适用于分析复杂的购买行为，因为复杂的购买行为是最完整，最有代表性的购买类型。

（1）确定问题

确定问题时确定消费者自己的需求是什么。需要是购买活动的起点，升高到一定界限就会变成一种驱动力，驱使人们去采取行动去给予满足。需要由内在刺激或外在刺激唤起。

（2）信息收集

被唤起的需要立即得到满足三个条件：1.这个需求很强烈2。满足需求的物品和明显3.该物品可以立即得到

（3）备选产品评价

一般而言，消费者的评价涉及四个方面。1.产品属性2.品牌概念3.效用要求4.评价模式

（4）购买决策

消费者形成购买意向后，不一定购买还会受到实际购买一些因素的响。1.他人态度2.意外因素。

(5) 够后过程

消费者的购后过程分成三个阶段，即使用和处置，购后评价，购后行为。