创业营销规划法

创业中的营销谋略功夫要集中花在4P问题上，第一个P 是产品（product）；第二个P 是分销（placement）；第三个P 是定价（price）；第四个P 是促销（promotion）。 
    
     第一个P，是指在产品身上下功夫，这包括：
     首先要准确界定产品的销售对象，是销给厂商还是消费者，要细分到市场层隔；
     其次要将自己的产品与其他厂商的同类产品明显区别开来，突出其特色；
     第三要重点宣传产品的特点和功能；
     第四要介绍推广产品的可信度、高质量、好品牌和知名度；
     第五要认真研究产品用什么包装、多大尺寸包装。
     第六要做好售后服务，提供三包承诺；
     最后要制定好产品的未来开发谋略。 
    
     第二个P是分销，是指在产品出厂到顾客消费的途中下工夫，这包括：
     首先要根据产品特点、希望加以控制的程度、希望得到的盈利幅度来决定依靠什么渠道将产品分销出去；
     其次要视分销成本的高低确定产品分销到多大的地理范围；
     第三要根据周转额大小和周转成本高低来决定产品库存多少；
     最后要认真研究和选择最为快捷、经济的运输方式。 
    
     第三个P是定价，是指产品作价要小心谨慎；
     首先要考虑零售价与批发价之间的合理关系；
     其次要策划产品作价的谋略，是按边际成本作价，还是按就高不就低原则作价，或是按薄利 多销的原则作价等。 
     第三要确定基本目标，是销量最大化，还是利润最大化；
     第四要权衡产品中的可见价值、成本、利润三者之间的合理比例；
     第五要协调好产品价格、市场份额、市场规模、产品生命周期、市场竞争程度之间的关系；
     第六要对分销渠道施以激励，如实行代理佣金，还是比例让利；
     最后要设法建立市场进入障碍。
    
     第四个P是促销，是指如何推广产品；
     首先对产品销售过程，要设法让顾客了解产品；激起顾客对产品的兴趣；设法让顾客试用产品；设法让顾客再次购买产品；设法培育顾客对产品的忠诚；
     其次确定产品促销方式，是用广告宣传拉拢顾客，还是对分销商打折向外推出产品。
     第三要考虑使用适当的推销方式；如广告宣传，要选好媒体，确定潜在市场覆盖比例和覆盖频率；上门推销，唯有在供需能够直接接触时才有成效；建立销售队伍，激励分销会员，如组织销量竞赛，实行购量积分，尝试产 销利润分成，举办产品交易会，宣传许可生产好处，组织仓储展销等。
     

【我的能力秀——潍坊职业学院李现师】

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