怎样成为一名优秀的谈判人员

1 培养良好的心理素质

一个好的谈判人员首先要时刻保持着自信的态度和机敏的反应速度,从容地去应对一切可能来自对手的威胁。在与对手对峙的过程中,始终保持绝对稳定的情绪和坚韧的耐力,不能轻易松懈。在这个基础上,还要认识到,没有绝对的优势和绝对的弱势。例如,有的时候,尤其是我们和敬畏的对手进行谈判的时候,或者我们处理一件非常重要的事情的时候,我们会觉得自己处于弱势。这种时候,有必要提醒自己的优势所在,以及自己坐在谈判桌边的理由。任何谈判的目标就是满足双方的需求----首先,你肯定有什么东西能够提供给“更强大的”对手,否则的话,他们就不会和你谈判了。别忘了,对方可能根本不认为你处于弱势。

掌握谈判的三个关键要素　　谈判就像一个游戏,有他自己的规则,你要掌握这个规则,知道游戏中的重要要素,才能获得最后的胜利。而在谈判中,最关键的三个因素是时间、信息和力量,下面来一一分析。

 关键要素一-------时间　　大多数人认为谈判中有固定的开头和结尾,这种看法是错误的。谈判可以在何时何地,任何不经意的瞬间开始,大多数谈判就像人生一样,是一个连续的过程。虽然大多数人并不认为时间与精力是个问题,但是这两项应该被算进与谈判相关的直接成本之中。时间在谈判中最关键的作用就体现在绝大多数情况下,在允许的时间范围内,谈判总是在时限的最后20%的时间段内达成协议。

这条法则被称作为80:20法则。时间和最后期限可能会对谈判的任意一方有利,这取决于具体情况。为了让时间条件对我方有利,优秀的谈判人员要做到:

(1)保持耐心,

(2)坚持不懈,

(3)速战速决,

(4)清楚谈判的最后期限是灵活的,可以更改也可以取消,

(5)获知对手的时间底线,

(6)让时间为我所用。

2.观察判断能力
谈判人员不但要善于察言观色，还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力。观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。要能够随时根据谈判中的情况变化及有关信息，透过复杂多变的现象，抓住问题的本质迅速作出判断，及时调整对策。敏捷的反应力、清晰的逻辑分析和灵活的应变能力，是优秀的谈判者必备的能力之一。
 比如你的对手是个爱抽烟的人，当他点烟的时候是暗示你停止谈话的信号。等他开始吞云吐雾时，你可接上刚才的话题。如果他不停地抽烟，你可以有技巧地在他拿起烟的时候，适时地递上一份文件或报表，或其他能令他参与谈判的东西，那样，他就不好意思再享受烟瘾了。
3.灵活的现场调控能力
善于应变，权宜通达，机动进取是谈判者必备的能力。随着双方力量的变化和谈判的进展，谈判中可能会出现比较大的变动。如果谈判人员墨守成规，那么谈判要么陷入僵局，要么谈判破裂。所以，优秀的谈判人员要善于因时、因地、因事，随机应变。著名的主持人杨澜在灵活的现场调控能力方面的表现令人拍案叫绝。

在谈判桌上，要举止温文尔雅，言谈诙谐幽默，不卑不亢，不拘谨，不张狂。要保持沉着冷静、潇洒自如，使谈判始终能够保持在一种轻松愉快、耐心和谐的气氛中进行。
5.高度的自信心和创造力
优秀的谈判者往往有一定的创造力，有丰富的想象力，有勇于拼搏的精神、顽强的意志和毅力。他们愿意接受不确定性，敢于冒险，把谈判看成一个竞技场，要大展身手，与对手好好较量一番。
在他们看来，拒绝是谈判的开始，越有竞争性，会变得越勇敢，有胆识去冒险，争取更好的目标。所以，他们从来不在谈判之前就锁定自己的方案。在认真执行计划的同时，他们会努力拓展自己的想象空间。即便是在双方达成一致的基础上，他们也会寻找达成协议的更好的选择。
6.心理承受能力
谈判人员宽广的心胸，良好的修养能为双方进行观点的表述搭建一个稳固的平台。通常，他们都具有极高的涵养，在顺境时不骄不躁，不目中无人；在逆境时保持良好的进取心态，不把自己的缺点和错误强加给别人；当别人侮辱自己时，不以牙还牙，而是宽大为怀，用智慧来应对。具有这种非凡气质的谈判人员，那种自然流露出来的力量会使对方在心理上不敢轻视。
７.注重礼仪礼节
礼仪礼节作为一种道德规范，是人类文明的重要表现形式。任何行业都有一定的礼仪规范。在谈判中，礼仪礼节作为交际规范，是对客人表示尊重，也是谈判人员必备的基本素养。优秀的谈判者是非常重视礼仪的。
在谈判桌上，一个谈判者的彬彬有礼，举止坦诚，格调高雅，往往能给人带来赏心悦目的感觉，能为谈判营造一种和平友好的气氛。反之，谈判者的无知和疏忽，不仅会使谈判破裂，而且还会产生恶劣的影响。在不同的谈判阶段，谈判高手都会遵循一定的礼仪。
商务谈判涉及巨大的经济利益，所以谈判人员必须博学多才，掌握一定的谈判技能。将彼此双方的利益置于首位，努力实现双赢。具备了这些素质和能力，你也能成为一名优秀的谈判高手，就可以在谈判场上尽情驰骋了！