产品推销

作者：杨乐乐

日期：2011/10/21 12:21:16

在和一些业务员的沟通中了解到，在实际的推销过程中，有很多顾客本来对产品很有兴趣，可是在顾客听完介绍之后反而无法达到销售目的。很多顾客原来打算连续使用产品的，可是却不再购买了。这到底是什么原因呢？大部分顾客购买产品有四个要素：第一是了解，第二是需要并且觉得物有所值，第三是相信，第四是满意。如果我们的整个销售过程能够达到这四个要素，相信顾客会很容易作出购买的决定。消费者如果不了解产品，便一定不会买这个产品，这就是第一个要素——对产品的了解。即使你的产品再好，效果再明显，价格再合理，如果顾客用不上，他不需要，他就很难购买；如果价格高，他觉得价格超出其价值，觉得不划算，不值得，他也不会购买，这就是第二个要素——需要并且觉得物有所值。推销人员可能会把产品说得天花乱坠，或者十全十美，但是消费者不一定会相信，所以不能随便夸大产品功效。消费者只有在相信了销售人员的介绍之后，才会购买，如果双方之间有了一定的信任度，购买的可能性也就随之提高，这就是第三个要素——相信。消费者使用的满意程度决定了消费者是否继续购买。如果用得很满意，下次买的可能性就会大大增加；相反，如果用得不满意，下次买的可能性就减少了，这就是第四个要素——满意。我们了解了影响顾客购买的要素后，在销售过程中，就一定要坚持以顾客为导向的销售策略。在销售的时候，就要结合这四个要素学会运用以下四种销售方法。介绍和宣传法第一种方法：介绍和宣传，满足“了解”要素顾客购买的第一要素是了解，销售人员要做的就是介绍和宣传自己的产品、自己的公司以及相应的服务，即针对顾客购买的第一个要素，销售人员要仔细介绍和宣传，我们把它叫做销售的第一种方法：介绍和宣传。我们的很多业务员都在做这项工作，但介绍得是否详细，宣传得是否到位、恰到好处，让顾客感觉良好，就要看销售人员的功力了。挖掘和引导需求法第二种方法：挖掘和引导需求，满足“需要/物有所值”要素面对顾客的不需要，或者觉得不值得的情况，销售人员要做的就是挖掘顾客的需求，并且引导顾客的需求，有时候顾客并不知道自己需要某种消费或产品，你就要告诉他这种消费或产品对他是多么的重要，而且迫切需要，当他明白了他的确需要，他就会产生购买意向，直到决定购买，达成购买结果，这就是销售的第二种方法，即挖掘和引导顾客的需求。建立互信法第三种方法：建立互信，满足“相信”要素对于顾客的不相信，销售人员就要跟顾客建立互信的关系，使得顾客能够相信你的介绍，以及相信你这个人，使顾客愿意讲出自己的需求，这是销售的第三种方法：建立互信。超越期望法第四种方法：超越期望，满足“满足”要素在销售产品之后，销售人员就要经常跟顾客取得联系，询问顾客是否满意。如果不满意，就要再做一些服务让顾客满意，来提高满意度，争取超越顾客的期望。顾客满意不满意来自于一个期望值，如果产品没有达到期望值就不满意，超过期望值他就觉得很满意。所以，针对顾客购买的第四个要素，就是要超越客户的期望。

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