营销的8020法则

80/20法则指出：在因和果、投入和产出、努力和收获之间，本来就存在着不平衡的关系。典型的情况是；80%的收获来自20%的努力；80%的销售额来自20%的顾客；80%的利润来自20%的顾客。80/20不是精确的关系，而是方便的比喻、典型的模式。把80/20法则运用到市场营销中，我们可以找到非常可贵的营销策略，成为营销实践家的“灵丹妙药”。
一、针对大量使用者的营销
    运用80/20法则，我们首先可以发现针对大量使用者营销的意义。
    根据使用产品的数量或频率可以将顾客分为少量使用者、中等使用者和大量使用者。大量使用者虽然在所有使用者中所占的比例较小，但其消费量却非常大。

　二、针对老顾客的营销
    运用80/20法则，我们还可以发现针对老顾客营销的意义。
 1、老顾客可以给企业带来直接的经济效益。首先，老顾客的长期重复购买是企业稳定的收入来源，老顾客的增加对利润的提升起着重要作用。美国学者弗里得里克·里奇海尔得的研究表明：重复购买的顾客在所有顾客中所占的比例提高5%，对于一家银行，利润会增加85%；对于一位保险经纪人，利润会增加50%；对于汽车维修店，利润会增加30%。其次，面向老顾客的营销成本低，因为老顾客对企业所提供的产品和服务都比较熟悉，降低了企业为他们服务的成本，调查表明，争取一位新顾客所花的成本是留住一位老顾客的6倍，而失去一位老顾客的损失，只有争取10位新顾客才能弥补回来。第三，对产品具有忠诚度的老顾客对价格不像三心二意的顾客那么敏感，他们在重复购买中常常比新顾客更舍得花钱。也就是说，忠诚度高的老顾客对该产品的价格敏感度会降低

 2、老顾客可以给企业带来间接的经济效益。众所周知，老顾客的推荐是新顾客光顾的重要原因之一。个人的行为必然会受到各种群体的影响

3、大量忠诚的老顾客是企业长期稳定发展的基石。相对于新顾客来说，忠诚的老顾客不会因为竞争对手的诱惑而轻易离开。与顾客之间的长期互利关系是企业的巨大资产，它增强了企业在市场竞争中抵御风浪的能力。
    尤其是急剧变化的市场中，市场份额的质量比数量更重要。由此可见，老顾客给企业带来了丰厚而稳定的利润。
    能成功留住老顾客的企业都知道，最宝贵的资产不是产品或服务。而是顾客。所以，盲目地争夺新顾客不如更好地保持老顾客。
　三、针对关键顾客的营销
    运用80/20法则，还可以帮助我们挖掘出一些关键顾客的价值。
    在营销过程中，企业不仅要对顾客进行“量”的分析，而且还要进行“质”的分析。有些关键顾客，或许他们的购买量并不大，不能直接为企业创造大量的利润，却可以产生较大的影响，比如国内颇具实力的名牌大企业，或者是有国际排名的跨国企业，如果能成为他们的供应商，企业会在市场推广、企业形象直传、公共关系等方面获得许多难以估计的潜在“利润”。所以企业应该努力争取得到一些有较大影响力的关键顾客。不过他们往往在购买过程中比较挑剔，购买程序也比较烦琐，企业可能要付出更大的营销努力才能得到少量的订货。因此，平时就要注意苦练内功，不断提高竞争力。
    运用80/20法则的营销策略的核心是在对顾客价值进行全面分析的基础上，对顾客进行细分，根据顾客重要程度合理分配营销力量，从全局的角度设计持久、稳键的顾客发展战略。运用80/20法则的营销策略，其高明之处在于运用了全新的思路。成功的关键是要确定带来80%利润的20%的顾客在哪里，并且留住他们。