渠道变革

渠道变革
终端的这些转型和趋势必然会传递和影响到其直接上游环节——流通渠道，对其中的经销商提出更多更高的要求，这又导致渠道的深刻变革，其变革方向是主体集中化、层次扁平化、职能综合化和关系一体化。
1．主体集中化。经销商经过充分的竞争后，优胜劣汰，市场份额基本上都向两类经销商集中：一类是规模大、效率高的综合型经销商，一类是定位准、服务好的专业型经销商。这种“马太效应”越来越明显。
2．层次扁平化。除由于金融结算、物流配送、信息交流等技术进步的原因之外，更多地是因为消费者促使终端需要得到更多、更快、更好的支持才能具备竞争优势，因此渠道需要变革，而渠道扁平化正是提高供应能力、加快响应速度和降低分销成本的有效途径。
3．职能综合化。以前渠道中的经销商最多就是将货发出去，将货款收回给厂家，只承担了交易职能，而市场推广、终端建设、顾客服务和市场管理等职能基本没有建立。现在经销商如果不能提供这一系列的服务的话，下游强势终端和上游品牌厂家不可能再与他合作了，如在快消品行业中的经销商就被蒙牛、伊利等品牌厂家要求承担更多市场推广和终端建设的工作。
4．关系一体化。由于顾客越来越高的要求，不是渠道中单一环节能够独立满足的，必须是厂家、经销商和终端的密切协同、共同提升才能实现渠道效率和职能的提升，如家电行业的格力和美的都在渠道运作推行了厂商价值一体化的合作模式，以进一步密切厂家、经销商和终端在市场规划、策略设计、资源投入、市场管理和信息共享等各方面的协同关系。
以上的渠道变革趋势不仅在传统渠道中表现明显，而且在新兴渠道中也表现非常突出。近年来电子商务、电视直销等新兴渠道由于便利、快捷和低价等特点，受到了消费者的热捧，高速增长，大有直上云霄之势，但是随着竞争进一步充分和顾客日益理性，电商们也面临巨大挑战。那些品质和诚信都无法保证，只会低价忽悠消费者的电视购物和网络销售商基本上都被顾客所抛弃，经营日益惨淡了，而那些能保障品质和坚守诚信，且给顾客带来快乐体验和增值服务的品牌网商逐渐成为主流。如今年各类团购网商的广告战、价格战异常猛烈，但整体发展却在减速，结果笑到的最后还是那些能适应消费者渠道偏好的网商，且“马太效应”愈加明显。不管是传统渠道，还是新兴渠道，其兴衰沉浮，最后都是由顾客来主宰的。