网络营销人的感悟：不成熟的行业蕴藏机遇

从2004年加入互联网这一行，到如今也有将近两年的时间了，一路走来，一句话可以概括：摸着石头过河。冒冒失失、跌跌撞撞、磕磕碰碰、跄跄咧咧，靠着自己胆大走了一程，却也挨了一路磕绊，一肚辛酸，一脸沧桑。 然而，这个行业的发展又何尝不是如此。

（一）网络营销，为何你不懂营销？

记得04年刚加入锐奇的时候，锐奇还是以做网站为主，虽然公司很早就把自己定位在“网络营销专家”，但对于什么真正的网络营销，还是很模糊的概念。

还记得我第一个跟进的客户（也是一直合作到现在的一个重要客户），去给客户做提案时，对于什么是网页设计、网站开发还一无所知，更谈不上网络营销了。没办法，赶鸭子上架的我，只好把之前在广告公司做提案的那一套搬过来，跟客户谈如何做营销，如何管理，其他涉及到技术性的问题就让同事帮我解答。本以为我们一定没戏了，没想到的是，客户居然选择了我们。后来问起选择我们的原因，才知道，其他两个竞争公司，一上来就跟客户大谈技术，谈开发，把客户听得一头雾水。而我们，基本没有谈什么技术，只是是就客户的需求来谈解决办法，反而给客户留下了深刻的印象。

这一误打误撞，才知道，不是我们强，而是竞争对手没有抓住营销这个“主心骨”，网站只不过是工具，如何达成客户营销目的才是根本。许多网络公司的老板都是做开发或者做设计出身，对于技术问题的过于自信，对于客户真正的营销目的反而忽视了。结果，网站的建设变成页面设计+功能开发的组合，对于客户而言，网站就成了个摆设。网站建好了，甚至连客户自己都很少上，更谈不上吸引客户了。 2004年，对于绝大多数网站建设公司而言，网络营销，还是个陌生的课题。

（二）网络营销，你的别名不叫“网络推广”。

还记得看到这样一篇文章，叫“十万销售大军推动网络营销服务市场发展”，十万销售大军，何其浩荡，想当年，百度、google、3721、yahoo、新浪、搜狐……，多少公司打着网络营销的旗号，靠卖这些搜索引擎推广来生存的（甚至今天也还存在），这些从传统行业跳入互联网业的大军，把搜索引擎当白菜一样卖，招上几十、几百个业务员，每天翻名录、打电话，不管客户是什么行业，有什么需求，总之全部推销一样的产品。还记得03年我在广告公司做部门主管的时候，一天至少遭到5次“你要不要做推广”这样的推销电话，比推销假发票的还多！有些甚至是威胁式的销售：“你们的公司名称已经被抢注了，限你们三天内要交**钱,才能要回这个实名。”

络推广这个市场的竞争有厌恶情绪，04年从我加入锐奇到现在，除非有客户主动要求，很少向客户推荐过网络推广。有客户要做推广的，也事先声明：锐奇的价格绝不是最便宜的，但我会帮客户做分析，这些不同的搜索引擎，好在哪里，不好在哪里。根据客户的行业和盈利情况，建议他一年应该投放多少钱在推广上。

2005年，跟广告、营销这些成熟的知识体系相比，网络营销还是婴儿。

(三)网络营销人，你在何方？

如果说04年刚刚进入这个行业的时候，我还是抱着试试的心态，05年，当我发现这个行业人才的极度空缺时，我才真的下决心要去做出一些成绩来了。 这样的想法未免天真，想要去找一些有志于在网络营销行业发展的人才，组建一支团队，是何其之难。尽管每天可以收到几十封甚至上百封的简历，但是从中筛选出来人所剩无几，经过一段时间的培训，却还是发现难以适应。要么难以改变在传统行业或者原来网络公司的销售模式，要么难以忍受这个行业艰难的生存环境，能够坚持下来的，少之又少。 想要做好网络营销人，需要补充多门学科知识，如营销学、网络知识、传播学等等；又要有充分的实践，最重要的，还要有不断创新的精神。这一切，最终归结为一点：“学习-实践-再学习。”

网络营销，我开始慢慢地揭开了你的面纱，在与客户的接触中，也有越来越多地客户认可了我们的想法。05年，在网络营销思路的指引下，锐奇与一些国内知名品牌展开了合作，也为客户带来了良好的效果，这是一个好的发展，然而我最忧虑的问题依然没有解决——网络营销人才，你在哪里？

（四）网络营销人，付出多少才有回报？

从广告业转入网络业，至今觉得最大的不同还在于——付出与回报太不成正比了！

在广告业，同样是做VI，虽然从几百块到几十万的价位都有，但是大家处在不同的竞争层级，客户需要什么层级的服务很清晰，我要花30万做一套VI，肯定和花3000元得到的效果是不一样的。客户不会拿做30万VI的公司去跟3000元做VI的公司比较，我也不用担心我的客户们要在价格上对我做过份的刁难——事实上，服务业的价格更多的是取决于人员的服务价值，根本无法拿制造业的成本核算方法去核算。

希望网络营销人的明天，能够得到更好的回报！