分析顾客购买动机

顾客购买动机大概可以分为这几类：

1. 老年顾客的心理特征：（1）由于老年人接受新事物比较慢，甚至有的根本不接受新事物，比较愿意购买用习惯了的商品，对新商品持怀疑的态度；（2）购买心里十分稳定，很少受广告宣传的影响；（3）购买方便或者舒适的商品，注重质量；（4）由于身体的原因对保健类商品兴趣浓厚。

2. 中年顾客的心理特征：（1）往往属于理智型购买；（2）追求经济实用；（3）购买有使用价值的商品；（4）中年人工作比较忙所以对能够改善生活条件节省做家务时间的商品感兴趣。

3. 青年顾客的心理特征：（1）这类人群走在时尚前沿接受新事物比较快，追随消费时尚，爱购买新颖的商品，注重个性；（2）购买具有明显冲动型的商品；（3）容易受到广告等媒体或朋友等外部因素的干扰。

所以销售人员在销售产品时除了首先要掌握顾客的购买动机外，还应该了解不同年龄的顾客在购物时的心理特征，以便最大限度的迎合顾客的心理。