如何掌握推销洽谈的方法与技巧

如何掌握推销洽谈的方法与技巧

推销洽谈具有针对性原则、鼓动性原则、倾听性原则、参与性原则、诚实性原则这五大原则。推销洽谈是整个推销活动的中心环节。推销洽谈是整个推销活动的中心环节。在洽谈过程中，推销员要运用各种推销方法和技巧，以说服顾客购买企业的产品，那么，推销员应如何通过洽谈促使购买达成呢？现代推销实践告诉我们，洽谈过程是推销员掌握顾客购买心理变化、诱导顾客采取购买行为的过程。所以，推销洽谈的步骤、方法或技巧都要以顾客心理变化过程为基础逐步展开。西方消费心理学家把顾客购买的心理过程大体分为五个阶段，即注意（Attention）→兴趣（Interest）→欲望（Desire） →记忆（Memory）→行动（Action）。因此，推销员在推销洽谈中。就要遵循这一发展过程，即首先要争取引起顾客对商品的注意，使其对商品产生兴趣，想进一步了解和熟悉商品；然后，加紧启发顾客对商品的需求，激发顾客的购买欲望，并建立销售信誉，让顾客牢牢记住；最后，再采取措施促使顾客决定购买。推销人员要根据每一个阶段的不同特点，运用不同的推销方法和技巧，以达到推销目标。由于上述五个阶段的英文缩写是AIDMA，音译爱达，因此，这种推销方法或程序又叫爱达法。应当指出的是，洽谈过程并非完全严格按照上述“五段论”而进行的。很明显，各个阶段进行的时间与相互之间的顺序，在具体推销活动中常常因环境的变化而变化。同时，由于这五个阶段并非顾客本身自动进展而成，而是推销员不断诱导之结果，所以，并非所有顾客都会依照这五个阶段行动。当然，也有人提出不同看法，认为诱导顾客购买心理可分为七个或更多个阶段等，但是，不管怎样，推销员根据顾客购买心理变化的阶段及特点采用不同的推销方法和技巧，都是卓有成效开展推销活动的最佳途径。