中国服装品牌B2B和B2C的抉择

很多国内做B2B（大客户）的服装品牌都希望进入B2C（零售）市场。B2B到B2C是个系统性的战略选择过程，B2B的做法与B2C的做法是截然不同的，企业在对这两块业务的选择与平衡上需要做好仔细的调研和深入的分析，否则轻易进入一个领域便会陷入被动的境地。对于B2B和B2C业务的选择和平衡，我们可以从以下几点去思考。

企业定位

企业好比一个人，每个人在社会都有自己的位置。服装企业要思考自己到底在这个领域里的定位是什么，到底“我是谁”、“我为什么而存在”、“我要去向哪里”，如果企业无法回答这个问题，那么它下面选择的战略也好业务领域也好是将不会有可持续性，而且在实践的过程中会出现盲目和混乱，最终导致失败。所以一个想做品牌的服装企业一定要有清晰的企业定位来指导下面所有层面的战略和战术。

资源能力

B2B和B2C市场所需要的企业资源是不一样的。对于服装企业而言，零售市场更看重的是设计、渠道、终端及有效的供应链管理。而且品牌的推广更需要资金的支持。B2B的服装生产企业在进入B2C市场前，是需要去做自我诊断，衡量自己究竟有没有这些方面的能力储备，否则便会得不偿失。

战略规划

对于服装企业，进入B2C之前还需做好业务战略的规划。服装行业里面的细分市场多而杂，光休闲就可分很多类，如商务休闲、生活休闲、运动休闲等。究竟进入哪个领域，哪个领域的进入壁垒与企业原有资源能力相对错层不大，投入多少，用多少时间去在这个领域里达到一定的规模，这些需要进行很好的行业分析和业务规划，不可盲目的跟随潮流。潮流是暂时性的，每个潮流不过几年时间，而企业如果要进行永续经营便需要有长远的眼光和战略的思维，以制定适合自己企业发展方向和领域。

品牌规划

对于服装企业品牌是非常重要的，尤其是做长远发展和中高端市场的企业。品牌有序的规划是企业在市场上能否取胜的关键之一。品牌规划需要对目标消费者有深刻的洞悉，对他们的价值观和生活方式有精准的提炼，从而形成品牌独特的文化内涵。在品牌泛滥和竞争激烈的今天，顾客的消费也趋于理性，尤其是中高端顾客，他们有自己的辨析力，有自己对品牌的理解和认知。所以对要做B2C的服装企业而言，精准的品牌规划必不可少。而且对于品牌的架构也是需要做出准确的选择和判断，B2B和B2C市场是否要用同一个牌子，还是做多品牌，各品牌之间如何协同，如果分配资源都是企业在制定品牌战略时要去斟酌的。

战术落地

B2C市场的作战方法也是对做B2B企业的一个挑战。如何开店、如何选址、对终端如何控制、品牌推广策略如何制定、品牌战略与营销战略如何协同，企业要去仔细制定落地战术以便在零售市场能稳扎稳打。

对于B2B服装品牌进入B2C领域的选择其实是一个系统工程，只有把自己内部和整个市场的发展状况弄明白了、吃透了，企业才可能在新的市场里面取得成功，否则轻易进入将进退维谷。