百事--消费者促销启动四级市场

      百事挺进四级市场才发现，自己的劣势还不是单纯地表现在网络上，更重要的是消费者对百事的认可和接受程度上都要稍逊色于非常可乐。从价格上分析原因，非常可乐在终端的售价为2元/瓶，而百事要在3元/瓶，行业人士都知道通路上的利润基本一样，最后的售价取决于产品的出厂价，百事可乐不可能降低“身份”与非常可乐一搏高低，这就势必影响消费者对产品的接受程度。当然反过来再从通路环节分析，一样的利润，流通快的产品就能带来更多的效益，高利润对通路成员的吸引力是不言而喻的。在四级市场的开拓上，产品的价位与当地消费水平是否相持平，是决定这个产品是否占领市场的重要因素。 

      意识到这一问题严重性的百事开始采取应对措施。首先从促销品上开始转变，针对城市消费者的明星足球、李瓦尔多的明星头像、百事流行鞋等促销品，在四级市场消费者眼里根本不值得一提，没有实用性，百事开始有针对性配备一些适合农村市场需要的促销品，如床单、小雨伞、茶杯、灯笼、过年用的对联，效果要好许多；从促销形式上，依然沿用百事的两大主题活动：运动和音乐，在3、4—7、8月份以运动为主采取集瓶盖兑换奖品活动；在9—1、2月份主打音乐王牌，兑换的奖品改为音乐方面的促销品，当然配合促销活动的还有音乐明星全国巡回演出。 

      百事的行动从一定意义上已经说明了跨国公司对中国农村市场的关注，未来几年的发展不仅是百事要进入四级市场，其他行业的跨国公司也会对农村这块“香饽饽”虎视眈眈。虽然本土企业以绝对的优势成为这块市场的最早占有者，但随着市场竞争程度的加强，本土企业将在四级市场面临跨国公司的严峻挑战，最好的办法就是拿自己的优势比对方的劣势。

      从消费者的角度出发：消费者的消费观念日益转变，更加注重营养与健康，对于饮料的依赖越来越强，因此还价能力有所降低。中国一直以来都是一个庞大的市场，市场前景可观，口味的多元化需求是行业内竞争愈激烈，同时也带来了更多的机遇。娃哈哈的茶饮料就很好的适应了这项变革。应保持住着这样的发展机会，不应错失良机。

      替代产品分析：目前中国的软饮料行业是高成长性行业，尤其包装茶和果汁以及其他新兴饮品的增长很快，新的热点和增长点不断出现。越来越多的企业开始涉足自身的替代品市场，使消费者即使选择了替代品，自己依然可以满足需求，获得利润。娃哈哈也应顺应这一发展趋势，在同行业中达到一定的口碑。