企业营销人员的职业能力
作者：王宗兴
日期：2012/5/15 21:25:47
在增长迅猛、竞争惨烈、危机四伏的中国市场，适合的营销人才供不应求已是不争的事实。无论是负重前行的国有企业、崭露头角的民营企业、还是财大气粗的跨国公司，都在如饥似渴的寻觅地营销良才。公司希望营销人员不仅能更好更快的完成营销任务，而且期望他们通过出谋划策、更好的管理市场资源为企业做出更多贡献。
但在中国人才供需失衡的情况下，人才战是一场持久战，吸引、培育和选拔优秀营销人才是永恒的主题，尤其在目前经济前景不明朗的今天更为重要。
一、企业营销人员所面临的困难
“销售管理”与“现场销售活动”是公司业务能否取得成功的关键。如果没有优秀的营销人员，大部分企业（组织）都只能勉强生存。虽然公司的高层们负责业务，但他们都远离营销队伍，看不到营销人员每天面临的挑战，很多时候，公司的业务经理们，根本不了解营销人员，而对客户而言，营销人员却代表了公司。
营销过程十分复杂，业绩优秀的营销人员需要做很多的事请：必须透彻了解产品和竞争环境、发现和了解客户以及需求、了解怎样才能建立长期有利的客户关系等。
为保证满足客户的期望，又能实现公司的既定目标，营销人员还必须与公司业务管理人员紧密联系以确保产品和服务的顺利交付和支持，并且还要事先进行仔细的规划。销售人员还要学会通过各种论据来说服客户和公司的业务管理人员，并且还要能够承受经常被拒绝的挫折。
根据统计，企业新进业务员能够养活自己达到自身的损益平衡一般需要半年时间，其中的原因不外乎三条：
1 产品不熟悉，不能有效地为客户提供解决方案；
2 营销业务技能和销售行为能力不够，不能很好的分析和规划市场、开发客户、增进客情关系和完成销售任务；
3 不能很好的了解自身的才干，无法发挥自身的优势，取得职业上的成功。
二、优秀的营销人员应具备的特点
成功的销售是一个靠关系推进的过程，成功的销售行为很多都是主观活动：比如劝导艺术；无论销售人员的分析做的怎么好，最后的结果还是取决于人际关系，而信任就是关键。
所以，营销人员需要独特的商业智慧、积极进取的精神、非凡的人际交往技巧、和一股强烈的好胜心。由此，营销人员必须具备良好的心态、规范的职业行为、优良的自身心智素养：
1 注意自己的言行，通过语言和视觉，力争能成为公司的形象大使；
2 能够娴熟调配资源，在销售工作中造福客户；
3 正确的看待、培养和维护客户关系，成为公司和客户的关系桥梁；
4 全面深入地了解客户和客户市场，创造性的为客户提供有效的解决方案；
5 愿意反复试验，能够不断积累经验和提升技能。
三、培训对象及培训目标
对于新聘的营销人员，由于受到人数规模、时间、个人能力背景等的限制，企业在大多数时候很难组织集中培训，而没有受过系统培训的销售员，很难在短时间内达到公司的要求，大部分处在“自生自灭”的状态，很多有希望的营销员在进入市场的初期阶段夭折了，浪费了公司的人力招聘和使用成本，而且使企业业务发展的机会成本提高。
为帮助企业提高营销执行力、降低企业用人成本，针对企业新进营销人员以及未受过系统业务培训的营销人员，我们特别制定了“企业营销职业能力提升计划”，帮助营销新手们从了解自我开始，不断提升自身的营销业务技能和销售行为能力，并帮助企业营销人员进行自我修炼，确保新进入企业的营销人员能够符合企业的职业需要、力争能在更短的时间内掌握职业技能以及学会利用市场上已经存在的舞台和力量，从能适应岗位到养活自己到能完成企业赋予的使命。
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