如何应对竞争对手的促销活动?(三)

4.兵胜贵在神速，细节贵在执行!

　　很多企业促销的钱没少花，最终拜在速度和效率上。这是一个快鱼吃慢鱼的时代，谁的速度慢就是牺牲品，因为消费者和竞争对手没有时间更没有理由等待你的到来!螳螂捕蝉，黄雀在后，在市场变化如此之快，消费者的需求随时都可得到满足，为此你没有理由懈怠。

　　有这样一个真实的案例，某企业正在秘密讨论某节日期间在某公园门口进行冰淇淋促销，准备工作进展的有条不紊，结果这个促销信息马上被对手截获，对手紧锣密鼓快速行动，一举将该市两大公园主要入口的节日促销场所买断，并马上实施了促销政策，结果大获全胜，也将该企业的促销计划胎死腹中，只有望促兴叹，不知道其是否知道拜在速度上。

　　当促销产品已经占据了渠道经销商的仓库，消费者也已经享用了该促销品后，新的促销对他们来说已没了兴趣。当年的冰淇淋市场再来一支红极一时，各个企业都争先效仿，但真正得利的其实只有始作俑者。面对行业整合的残酷步伐如果一步没有跟上，最终可能就被惨遭淘汰了。付出才有回报就是这个道理，只有参加擂台比武才可能获得冠军。

　　笔者见过很多的企业的促销总是慢半拍，结果都让正常的销量吞噬了销售费用，没有起到资源整合的聚力作用。对手促销时候，他们先是层层上报，高层姗姗得到信息，于是开会研究，多次论证，最终批复的时候正值渠道盘整、终端消化或是旺季已过了，导致良机尽失。好比面对竞争对手群起进攻抢占无人高地时，没有及时出击，待对手抢占完毕，队伍休息盘整以后，他们向其发起了进攻，结果就是损兵折将了。我们可以留意一下，犯这类错误绝不仅仅是小型企业，很多知名企业也是个中高手。

　　在促销执行上，公司应注重每一个促销细节的执行，这是提高促销执行力和促销资源最大化的根本。面对竞争对手的采取促销政策，我们除想办法用更好的方法定位、更高的利益吸引、更快的行动之外，很多企业忽略的一点，那就是更加不折不扣的执行。

　　很多时候，我们过多的依赖经销商，希望经销商在得到更高的利益吸引后，能帮我们做好促销工作。一厢情愿的希望经销商能把政策宣传到位、力度执行到位、资源运用到位。我们总是错误的觉得，渠道利益增加了就会全力地将促销政策执行的好!我们把很多自己头痛或是自己都很难做好的事情去寄托经销商做的完美无缺，无异于异想天开。

　　最终的结果是企业领导以为业务一线正在轰轰烈烈地进行促销，事实是促销海报贴满了零售店的墙壁，有时候该一周内将促销合同、促销堆头协议签订回来，促销期都快过去了，却都签不回来，理由冠冕堂皇。很多分销商压根儿就不知道有促销。促销品更是人情的润滑剂、拨打促销控制表上的电话号码不是已经关机就是停机，甚至有的美话连篇一听就知道是别家的促销员在吹捧愚弄公司，凡此种种不胜枚举。

　　更有很多企业促销管理十分混乱，对于市场用的促销工具，公司总是让其自行解决。刮奖箱自己想办法，壁纸刀、彩纸、画笔等等都不给予包销，导致业代怨声载道，效果肯定差强人意。所以说促销工作细节如金，要想在做促销时略胜竞争对手一筹，我们除了要在10%的计划中可能比对手强之外，更为重要的是在这90%的成功执行上下功夫。而我们往往将其本末倒置了!

　　促销工作的完好执行，是每一个细节都执行到位的结果，是团队的力量。很多企业在做促销时失败的一个重要原因就是促销政策执行不彻底，促销资源被截留，促销没有执行到该执行的地方或层级。

　　竞争对手搞促销，我们企业如何应对，这是企业永远面临的课题，因为市场竞争的结果就是为生存而战的残酷战争。不管你是心中有招，还是手法凌厉，最终谁也没有逃避的空间和权力，都只能坦然而策略的面对!