如何应对竞争对手的促销活动?（二）

2.避强淡弱分对手，提倡以柔韧克刚。

　　如果面对行业超级大鄂，无论如何我们是不赞成经常性的战略直面对撞的，更多的是我们通过终端陈列、人员促销、累计返点、增加服务等等润物细无声的方法把强势对手的攻势太极般的化于无形之中，因为以卵击石的感触我们不是没有体验过。

　　但我们可以偶尔给渠道商一些信心，搞个大力度的促销，囤积渠道，挤占渠道商库房和资金，这样即可以在中间环节抑制对手的迅猛攻击势头。同时这些对渠道商的促销也可以使得靠促销和价格活跃的二三线品牌活动空间大为减少，特别是其促销活动十分猖狂时，我们可以迅疾而攻之，一举伤其元气，奠定自己的基础，也让后来者回到原来的位置或是一蹶不振。

　　面对行业巨头或是竞争的边缘品牌或是销量、知名度与我们有差距的企业促销，我们应该在反馈信息的同时，在自己的职责内做好渠道管理和服务工作，力图最大的淡化其促销的效果和影响。期间我们应该动员经销商、渠道商少卖他们的货物，或以自己的便利资源(如返点、送货、促销品等)诱惑之，或以品牌壁垒(专卖、解除合同等)压制之。只要业务员工作做的精细到位，勤于监督，一般小的促销都不会对主流品牌销量影响太多。

　　企业品牌一旦成了强势品牌，那高来高打的悠然和自信让业代也倍感荣耀。2000年4月时在大连市场曾十分活跃一个A品牌，上市之初连番促销，搅得我们这些一直在市场如鱼得水的一线知名品牌十分心烦，于是好像心灵有犀般的默契，纷纷出台针对渠道和终端的全面促销，搞的A品牌全线应战，结果夏季一过就灰溜溜的撤出了大连市场。

　　3.追求最佳策略，抢占渠道为最!

　　灵活运用促销策略，或直面痛击或迂回包抄，或针对渠道运营商或终端卖场，不管是击倒对手还是提升自己，我们最注重的是实效，实效的最佳体现就是对渠道的低成本有效控制。

　　在申请促销政策时我们应该听取经销商的一些意见，综合的进行分析。一般来讲我们面对竞争对手做终端促销时，我们往往应急的就是申请大力度的促销堆积渠道，然后也可以慢慢的做些刮奖等终端活动，加上经销商和分销商的库房资金压力，主观能动作用的张力也使得销量直线上升，对竞争对手的打击也是全方面的。

　　但一旦面对竞争对手先入为主将渠道资源优先占领，我们也只好加大终端的直供力度，大力开展终端促销，并利用事件或企划活动，增加对消费人群的促销宣传和心智资源的占领，以期达到终端指牌购买率高，货物流转快，经销商主动进货频率增加，以瓦解和抑制竞争对手的攻势。

　　比如：有一次笔者做业代时面对可口可乐在渠道成员上下了很多功夫，用买赠、折扣、高返利、补贴来吸引渠道经销商，妄图一举压制我们新进入市场的扩展势头。对方采取了破天荒的买十赠一促销，我们没有采取买八赠一予以回击，尽管我们有这个实力，硬拼有时也是一种不可取的双输做法。
　　于是我们没有与可乐在渠道上的一城一池进行肉搏战，而是在终端上进行更大力的买2赠一促销，还一下子推行了终端的冷冻化+陈列+单品奖励+累计奖励等等全方位的立体促销模式。结果渠道商的货物销售进度大不如前，窜货现象十分严重，使得本来划分区域过小的分销商的矛盾被迅速激化，于是最终可乐也采取了终端促销的方式予以应对和攻击，但我们还是在该市场站稳了脚跟。

　　后来我明白了一点，促销的目的就是让产品在总体上更增值，销售的更快，培养更多的忠诚的消费者，离开这一点促销就是在作销售游戏了。