锻造营销的真功夫

今日的所有企业形成了这样的共识——市场就是战场。在愈加激烈的竞争中，企业更应该关注的是“用什么样的功夫去御敌制胜？”而我们看到的形势是中国的市场格局进一步开放，扑面而来的是汹涌而入的强有力的竞争者；消费者的挑剔程度随着供给者的不断增多而不断加强，消费者的主权似乎更加强烈；企业内部的领导和员工对市场都充满了期望，而股东又会对我们的不盈利而牢骚满腹……今天的企业所处的是更为剧烈的变化中的恶劣形势——谁能横刀立马，要看谁有真的功夫！而在武学境界里，伤人于无形，制敌于瞬间的上乘功夫非“六脉神剑”莫属。在金庸先生的《天龙八部》中，六脉神剑是古大理王国皇家祖传神功，将人们手指中的功力化作剑法，运剑于无形，剑招虽少却独步武林。当今的市场要求企业不断地加强修炼，而企业的挑战就是在这种市场形势中如何练就“六脉神剑”？ 　　少商剑法——“赢”销 　　作为拇指剑，“少商剑的剑法便如是一幅泼墨山水相似，纵横倚斜，寥寥数笔，却是剑路雄劲，颇有石破天惊、风雨大至之势”。“六脉神剑”中的第一道剑法为我们的市场营销提出了首要的任务——也是今天的企业在营销中不得不重视的战略问题——“赢”销。所谓“赢”销，就是要求企业在动荡的市场变化中坚持自己稳固、明晰的市场营销战略，以服务消费者为宗旨，以创造好产品为使命，不断增强自身实力，削弱竞争者的竞争能力，获得市场战争中的胜利的过程和贯穿始终的指导方针。所有的企业都不能把战略当作简单目标，我们一直坚持认为战略是以“获得市场竞争的胜利”为指导的方针，而不是可以逐层分解给全体员工的指标。战略是“石破天惊”，惊心动魄的，完全可以概念化、远期化和宏观化，但是指标却一定是具体的、即期的、微观的。所以，就“赢”销而言，要坚持进行战略管理，而不是简单的量化管理。 　　商阳剑法——“迎”销 　　商阳剑法是食指剑，食指具备灵活的特点，但经常为自己和别人指明方向，所以商阳剑法的精妙之处应当是坚毅而不失巧妙。周围的市场已经充分证明这是个“营销至上”的时代，任何企业都应该意识到只有敞开胸怀欢迎这个时代的到来才能顺水行舟，“借力打力”，在营销的大环境中适应市场，根据消费者的需求组织生产和销售。任何存在侥幸心理，总想躲避市场竞争而依赖人际关系、依赖最后的垄断等方式进行经营的企业，势必会被市场所抛弃。 　　强调一句，不要认为“迎”销是一种表现给消费者看的态度，事实上，它恰恰是要求企业在设计、开发、生产、包装、运输、销售、服务等任何一个环节都应牢固树立“市场决定企业”的现代理念，不如此，企业就犯下了“忽视竞争者、无视消费者”的市场短视症。 　　中冲剑法——“硬”销 　　这中冲剑乃是中指剑，金庸大侠介绍说“中冲剑大开大阖，气势雄迈”，剑意真谛在于果断刚毅，不畏强敌。 　　环顾市场你就会发现，能够在竞争中一直立于不败之地的是那些产品质量过硬、生产技术过硬、销售服务过硬、企业管理过硬的精耕细作式公司。他们坚持价值取胜而不是价格投机，坚持以固化消费者群体为中心而不单单追求短暂的热销场面。而从消费者的角度来看，对产品的要求不仅仅是满足单方面的需求，更重要的是消费者能获得性价比更高的产品。这些依赖于企业通过对自身的组织结构改造、质量控制提升、销售模式优化等方面，为消费者提供质量更高、技术更优、服务更全的产品和服务。 今日的所有企业形成了这样的共识——市场就是战场。在愈加激烈的竞争中，企业更应该关注的是“用什么样的功夫去御敌制胜？”而我们看到的形势是中国的市场格局进一步开放，扑面而来的是汹涌而入的强有力的竞争者；消费者的挑剔程度随着供给者的不断增多而不断加强，消费者的主权似乎更加强烈；企业内部的领导和员工对市场都充满了期望，而股东又会对我们的不盈利而牢骚满腹……今天的企业所处的是更为剧烈的变化中的恶劣形势——谁能横刀立马，要看谁有真的功夫！而在武学境界里，伤人于无形，制敌于瞬间的上乘功夫非“六脉神剑”莫属。在金庸先生的《天龙八部》中，六脉神剑是古大理王国皇家祖传神功，将人们手指中的功力化作剑法，运剑于无形，剑招虽少却独步武林。当今的市场要求企业不断地加强修炼，而企业的挑战就是在这种市场形势中如何练就“六脉神剑”？