B2B与B2C

B2C似乎到了“正是近黄昏”的时候，而B2B却如正午骄阳，炙手可热，这一发展趋势可能会对那些在B2C领域谋求发展的企业产生致命冲击。反应敏捷的解决方案提供商们最初是从为面向消费者的在线商店提供服务起家的，现在他们纷纷招兵买马、扩充实力，学习集成技术，将注意力转向了企业间电子商务。 Hurwitz集团电子服务及资源战略副总裁BillMartorelli认为，相比较而言，B2B的市场潜力要大得多，其必备条件也与传统的软件系统集成更为类似。日后，当电子商务相当成熟之时，所有的传统核心战略，包括经得起时间考验的业务流程和结构体系，都将是必不可少的。 尽管网络集成因人们的趋之若骛而人满为患，但那些能提供企业战略、咨询及基础IT技术等一系列服务的集成商仍将大有用武之地。 Aberdeen集团专业服务运作研究部主任StephenLane说：“现在已形成了一个完整的系统集成重建商阶层，而在两、三年以前，他们做的还都是客户机/服务器系统，或是ERP（企业资源计划）系统实施。网络已更为深入的延伸至每个企业的现存结构体系中，影响着整个供应链管理。前端部分的重要性减弱。企业需要的是战略实现，而又往往缺乏独立实施的资源。” 随着B2B的威胁日益严重，单纯从事B2C业务的公司已出现资金短缺现象，并惨遭华尔街的遗弃。而且，B2C企业所需的设计服务已经成为普通商品。与此相反，建设B2B网站的技术十分复杂，将一家业已确立的B2B公司的存货、帐目及信息系统，加之公司庞杂的供应商体系进行整合，的确不是件轻而易举的事。后端系统集成商在中央处理机、客户/服务系统、数据库、数据仓储及一揽子应用等方面都需要有深入的了解和专业的认识。能提供上述种种服务的咨询公司将得以收取较高的费用，获取丰厚的利润，并易于吸引投资。 在Lane看来，风险投资都开始认识到，着眼于最基本的东西才是明智的做法。现在最需要的就是风格朴实的老式项目管理和工程技术。 我们已经排除了买卖双方间的沟通障碍，同时也加快了交易速度，提高了交易效率，降低了交易成本。而这一切的实现，都离不开Inventa公司的技术支持。” 旧金山的Novo公司与Inventa一样，从事网络集成，但其客户并不限于B2B公司。公司的技术副总裁JimRuggiero表示，Novo无意放弃B2C客户，实际上，公司收入的一半正是来自B2C。不过，在不同的市场上，Novo采取了不同的策。Ruggiero说：“B2B更注重功能性和适用性，市场营销就显得不那么重要了，并且，在B2B中，客户群有其自身明确的定义，不再需要过多的人为操作。B2B面向业务流程，因此比面向消费者的B2C线条要粗，效率也就要高。B2B极其强调的是结构体系的策划。” 芝加哥的DiamondTechnologyPartners公司也兼顾了B2C和B2B两种业务。不过，该公司也承认，B2B的确拥有一些得天独厚的优势。Diamond的合伙人AnthonyAbbattista认为，B2B的交易规模要大得多，在寻求外部投资时，B2B的吸引力也大得多。在B2B模式下，有关价值链的经济理论更精确，支出与投资间的相互关联也更明显。 Abbattista相信，像Diamond公司所提供的这种全方位服务体系非常重要，因为企业的运营离不开正确的战略指导。 此外，强调差异性，注重区别对待亦为网络集成领域的关键因素之一。正如Meta集团的分析家StanLepeak所说：“开发出自己的‘新大陆’，或是盯紧现有客户，都是不错的选择。是在已知客户中开展新型服务，还是把已有业务推广到新的客户群中去，也是需要考虑的一点。”