百事可乐中国营销策略案例:独特的音乐推销
百事可乐曾特别为消费者设计了一款马年春节限量珍藏版,新包装一反百事平素以蓝色为主的风格,此次不但颜色金光闪耀,而且还印有奔腾的骏马,同时还把"祝你百事可乐"也印在了新包装上。百事马年金装共有易拉罐355ML、600ML、⒈25L、2L胶瓶四种规格。除此之外,这款马年百事金装是限量发售,只在北京、天津、武汉、南京、广州和深圳6个城市的大型超市销售,具有收藏价值。
⒉管理。针对经销商,百事可乐主要采价格优惠和折扣等政策。在1999年的碳酸饮料销售中,百事可乐的批发价在各竞争品牌中最低,具有很强的竞争力。除直接价格低廉之外,百事可乐还对经销商提供了诸如一个月的赊销支持、免费旅游、季度抽奖、VCD奖励等活动。
针对业务员,百事可乐采用类似保险推销小组的团队管理方式。业务人员的奖励直接与销售业绩挂钩,在规定的基数前提下,超额完成部分奖励现金,并提供一定的福利奖励。
⒊重点突破的销售策略。根据新生代市场监测机构实施的、"中国市场与媒体研究(CMMS)"的连续监测,可口可乐凭借其"拉网式"的市场攻略,全国布网,层层推进,市场渗透率(饮用某品牌可乐的消费者人数与可乐消费者总数之比)一直"遥遥领先"于百事可乐。
针对可口可乐的大打广告牌,百事可乐将人力、财力和物力集中在几个重点城市,大肆进行立体式广告宣传进攻,所选择的重点是这些大城市中的高校、名校。年轻人中消费力较高的就是学生。因此,百事可乐在高校内设立自动售货机,出资建立公共设施等——抓住主要矛盾的主要方面,是百事可乐成功的秘密。
网络营销
百事可乐建立了与其公司形象和定位完全统一的中英文网站,以游戏、音乐、活动为主题,其背景则依然是创新的标志和年轻的蓝色。
百事可乐的网络营销策略,具体体现以下三个方面:
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能力秀动态
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