顾客的六种类型

顾客的六种类型 作者：王宏娟 日期：2011-10-17 12:09:11 顾客是推销员的“上帝”。推销员作为公司的职员，面临时间和销售额的双重压力，即他必须在限定的时间段内，完成一定数量的销售额，必须找到顾客，将产品推销出去。 顾客，在这里是一个广义概念，它是指购买产品以及可能购买产品的机构和个人。顾客既可能是一个机构、一家公司，也可能是单个的人。 公司、机构一类的顾客与作为单个的人，顾客有着明显的区别。它们的购买动机、目的及数量各不相同。公司机构类的顾客一般购买的专业性较强、购买量大。它们购买产品或用作生产资料。或自己使用，或转手再卖出。作为顾客的个人，一般购买量小，购买产品也是为自己所用，推销员应针对不同类别的顾客，采取不同的推销策略。 因为顾客对于推销员来说特别重要，所以推销员必须了解顾客。了解顾客的需求、购买动机等因素。顾客大体可分为以下六种类型： 1.理智型 这类顾客的购买行为是在理性购买的动机支配下形成的。这类型的顾客头脑冷静、清醒，很少受外界条件的干扰。为了帮助顾客了解产品的各种特性和优点，推销员应当利用样本、说明书等宣传媒体，向顾客进行介绍，并现场示范。 2.冲动型 这类顾客的购买行为是在感情购买的动机支配下形成。对于这种类型的顾客，推销员可以通过口头说服。加强包装等手段引导其购买。 3.习惯型 这类顾客的购买行为较大程度地受信任动机的支配，他们往往愿意购买经常使用的一种或数种品牌商品，并且愿意购买同自己熟悉的推销员推销的商品，他们的购买力集中，购买目标稳定，很少受外界的干扰。对于这种类型的顾客，推销员必须促成公司保持住产品的特性。质量以及良好的服务。还得经常了解顾客使用产品的情况。 4.经济型 这类顾客以商品的价格作为购买的依据，它分为两种情况。一种是高收入阶层的消费者，特别热衷于购买高档商品；另一种是低收入阶层的消费者。由于收入有限，购买商品时特别对减价、廉价商品感兴趣，对商品的花色、品种不太注意。对于这种类型的顾客，推销员在推销工作中要特别注意价格因素。 5.想像型 这类顾客往往感情和想象力比较丰富。这类顾客往往对商品的外表造型、颜色和品牌比较重视。推销员应该把握这一特色。 6.不定型 这类顾客在购买商品时没有固定的目标标准和偏好，一般都是随意性购买或尝试性购买。对于这类购买行为，推销员应当运用适当的推销策略，有效地吸引购买。 了解了顾客，才能有目的地进行推销活动。但是推销员要做的第一步工作，就是寻找顾客。只有寻找到了顾客，推销工作才有了对象，寻找目标顾客为推销程序的其他工作打好了基础，使推销工作在这个基础上，顺利地进行下去。