懂得推销

以下20条是每一个人都应该经过努力而掌握的一些原则，而前5条更是一个推销大师必须具备的素质。

 1. 勇气是任何一个获得成功的人不可或缺的素质，在竞争激烈的情况下进行推销时，这一点表现得尤为突出。

2. 想象力必不可少。你必须能想象到和潜在客户见面时的情景，以及来自客户的不同意见，必须能运用自己的想象力把自己置于客户的位置上，以便更好地理解客户的需求和目的。要了解这些，你几乎要完全从别人的角度来考虑才行，这无疑需要极丰富的想象力。

 3. 与人说话的方式和语音语调要令人愉快。怯懦或不自信的声音会让人觉得你很软弱；反之，坚定而又清楚的声音带着自信、叙事生动，则会让人觉得你充满激情、具有进取精神。

 4. 健康的身体最为重要，因为没有健康的身体，无论大脑机能还是身体机能都无法正常运作。你必须保持适当的饮食和健康的身体训练，经常呼吸新鲜空气。

 5. 努力工作是将推销训练和自己的能力转化为财富的唯一途径。如果不付诸行动，健康的身体、勇气或想象力不会给你带来一分钱的财富。实际上，你所获得财富的数额和你所付出的勤劳、智慧的工作是成正比的。

6. 熟悉自己的产品。推销大师会认真仔细地分析自己推销的产品或服务，彻底了解产品或服务的每一项优势。因为大师们知道，如果你不了解、不相信自己的产品或服务，你是无法成功将其推销出去的。

7. 信任自己的产品或服务。推销大师从不销售连自己都不信任的任何东西。他们知道无论自己如何向客户介绍这些问题产品，他们的大脑都会不自觉地将这种不信任传递给客户。

 8. 产品的适用性。推销大师们会分析潜在的顾客和他们的需求，尔后向其提供其最需要的产品或服务。他们永远不会向一位应该购买福特汽车的顾客推销劳斯莱斯的豪华汽车。从某种意义上讲，对顾客而言的一笔糟糕的交易，对经销商而言只会更糟糕。

 9. 为顾客提供价值，赚取相应的利润。推销大师从不试图获取超过商品所值的利润。信誉远比任何一笔生意的利润更宝贵。

 10. 了解潜在客户。真正的推销大师必须是一个性格分析专家。大师们能够确认顾客购买动机属于9大基本购买动机中的哪一种。真正的推销员的推销行为正是针对这些动机而展开的。

 11. 为潜在客户打分。推销大师在为潜在客户合理打分前是不会推销自己的产品的。他们会在以下几个方面为顾客打分：

 　* 潜在客户的购买力

    * 潜在客户对推销产品的需求

    * 潜在客户的购买动机

 12. 为客户“洗脑”的能力。推销大师们知道只有潜在客户接受了或愿意接受自己的观点时，才能做成生意。他们会为客户介绍自己的产品，使其充分了解产品的优点并对产品产生赞同感，直到此时，他们才会试图让客户购买自己的产品。

 13. 成功完成交易的能力。销售明星们会很艺术地从推销阶段走向成交阶段，他们会通过训练使自己能够敏锐地捕捉这一心理时刻。他们几乎从不询问潜在客户是否准备购买自己的商品。而真正的大师一开始就认为顾客已经准备购买了。在这里，他们将暗示力量发挥得淋漓尽致。只有在认为自己已经成功后销售明星才会结束推销，他们会引导整个过程，使得潜在客户认为自己已经做出了购买决定。以下是最后15条需要掌握的原则。同所售产品相比，这些原则与个人天性和推销员自身修养之间存在着更多的关联。

 14. 受人欢迎的个性。顶级推销员们都掌握了如何使自己受欢迎的艺术。这是因为潜在客户购买产品时，不仅产品要得到他们的认可，销售员也要得到其认可，否则就不会有成功的推销。

 15. 出色的表演才能。推销大师同时也是一位优秀的演员，他们通过对产品形象生动的介绍给潜在客户留下深刻印象，激发客户的想象力。

 16. 自控能力。推销大师随时都在控制着自己的思想和行为举止。如果你连自己都控制不了，那又何谈控制影响潜在客户呢？

 17. 积极主动。推销大师深知这一点的重要性，并且在实践中一以贯之。他们通过想象制订计划，通过积极主动将计划付诸行动。顶级的推销员几乎从不需要别人告诉自己应该怎么做、如何去做。

 18. 宽容。推销大师们思想开放，对一切都持有宽容的态度，他们知道开放的思想对于成长至关重要。

 19. 精确的思考。推销大师需要经常思考。如果想要成为一名推销大师，你必须要不厌其烦地去了解实际情况，并将之作为思考的基础。在有据可依的情况下，不要无端臆测，你所有的想法和观点都应该建立在事实根据的基础上。

 20. 坚持。推销大师从不会因被人拒绝而受到影响，他们的字典里找不到“不可能”这个词。真正的大师知道所有的顾客都很容易对推销说“不”。“不”这个字对推销大师而言只不过是一个信号，暗示他们应该更真诚地向顾客推销自己的产品。