沐足之中看营销

足浴己是城市休闲的一种元素，足浴休闲会所比比皆是。从中医理论的角度来说，经常进行足底按摩对人体确实有好处，在紧张的都市生活中，也难怪有大批的人喜欢沐足，不仅可以解除疲劳，还能强身健体。

    笔者也偶尔会到沐足馆”潇洒走一回”，不过基本大同小异，除了闲聊没有什么别的印象。近日，我陪同几位友人又一次走进了一家沐足会所，这一家档次不错，以前没有到访过，当然价格也”很不错”。此次足浴有两件事引起了我的思考:第一，足浴过程中，除了看看电视，也就只有闲聊了，跟朋友聊天之余也会跟足浴技师小聊几句(顺便说明足浴技师全是女孩)。我相信足浴技师在上岗培训时，除了学好按摩手法，善于跟客人聊天也是她们必修的一门课程。各技师都很能聊，开开玩笑也时而为之。刚好有一兄弟未婚，跟她做足浴的技师也才二十出头，我借机跟她开玩笑说:我兄弟未婚，还没有女朋友，你现在也没有男朋友，今天见面就是缘份，又聊得这么开心，你们俩人可以发展发展，不如留个电话给我兄弟了……，我那位友人也趁机问她要电话，她是这样回应我们的:电话今天就不给啦，下次来你找我，我一定给你。虽有推辞之意，却内含学问。通过聊天得知，每沐足一次，她提成15元，如果每天多一个人找她，她就多赚15元，不免有点放长线钓大鱼的感觉。

    第二，足浴过程中，我们叫来了当班部长，索要优惠券，洗完毕后，此部长送来了四张优惠券，并热情的送我们到电梯。有效期是手写日期，一个星期后就过期了。足浴不像吃饭，每天必不可少，再加上我们马上要出差了，这几张券基本毫无用处。他们给了面子，我们却没有得到实处。

    由此二件事，让我看到了其中的营销学。在销售过程中，我遇到几例，与此极为相似。

    案例一，某城市有一个潜在客户，对我司的产品很有兴趣，约期会到工厂考察，与此同时，他又介绍他在广东某城市的朋友上我们公司的产品，他这个朋友离我公司比较近，抽时间就来公司考察了，经考察确定了合作关系，同时他也提出样品八折的条件。我们应对他的方法是:等你那个朋友也订了，一起给你们八折。这就是一种放线钓鱼的策略，与上面讲的”下次来找我，一定给你电话”的策略是一样的。

    总结一:当客户提出要求，不要急于答应，应该给他设定一个条件，只有达到这个条件才能满足要求，这就是放线钓鱼的策略，是销售中常用的手段之一。

    案例二，买方与卖方讨价还价是很正常的事。当买方对卖方提出额外要求时，不能直接拒绝，也不可爽快答应，最好的方法就是:让客户自己觉得赚了便宜，实际上又没赚到便宜。比如，我在销售过程中，客户提出额外要求，我本可以做主满足他的，但我不会当场答应，而是通过领导才答应他的要求，这样既显得答应这些额外要求不容易，又让客户觉得有面子。与上面的”送优惠券又不能消费”的策略一样。在终端店面，我也常用此策略，当一个终端消费者进入谈价格阶段，我不会直接答应客户的要求，而是表明:我没有这个权限，我去跟经理申请一下，然后把经理请过来，当经理答应他的条件，他会感觉到占了便宜还大有脸面。

    总结二:对待客户，要让客户有面子，商家也没有额外的损失，这是一种技巧，是一种值得所有人学习的技巧。

    很多时候我们在消费的时候会得到一些优惠券，在限期内使用有效。