步步高：赢在渠道

“得中原者得天下”。在中国，竞争最为激烈的产业市场，这句战略谚语已被演绎成：得渠道者得天下。

　　得渠道者得天下，这句话对哪一个企业都是适合的，步步高也不例外！因为占领渠道，是一场关系未来的大战，不见硝烟，却见刀光。不具备品牌、技术优势的国产企业，正在丧失另一个成本优势或者说价格武器。“山高路远坑深，大军纵横驰奔。”面对强手，渠道俨然成为中国企业的致胜筹码。

　　　　多渠道共赢，各层分享企业战果

　　渠道不仅是所谓狭义上的市场渠道，更是各个层面的渠道，渠道是阶级性的，市场是渠道，而内部的更是渠道！企业要发展，就需要有一种凝聚力，消费者，员工，股东更是要能团结在一起，而团结的核心就是企业文化的核心。步步高对员工，营造和谐、相互尊重的工作氛围；对商业伙伴，提供公平合理、对等互利的合作平台；对股东，使其投入的股本有高于社会平均收益的回报。步步高首先就把企业内部的渠道各个环节打通，即守承诺、讲信用，说到做到，外信于人，即使遭遇挫折、付出代价也要坚守企业精神，让步步高的各渠道们，几乎没有亏本过！　

　　如今的管理者几乎把一切都视为核心竞争力，对于渠道这一显而易见的竞争优势，有人对其趋之若鹜，有人对之喜忧参半，有人则感觉亦真亦幻。对于渠道优势，步步高明显超出同行，其出众之处是长久维持。万事以人为本，让消费者满意，让员工看到前途和希望，让合作伙伴充满信任，让股东获取较高的回报。步步高打造了一个多方共赢的健康的渠道生态链条，真正实现了员工满意、顾客满意、股东满意、社会满意，将内耗和合作成本降到了最低。这靠得就是价值共享的，渠道共赢！公司成立至今，步步高几乎没有出现过大量的员工出逃或渠道代理反水转头，而是一心一意专业经营步步高系列产品。步步高不上市、不募资，人人参与分享公司的经营成果，即使层级低如生产一线的员工，也能享受到平等的尊重和工资收入之外的股份收入，所以忠诚度非常高，渠道核心凝聚力强，是其它企业无法超越的。

　　直系是总代，高层诸侯镇守江山

　　人在江湖，若能“登高一呼，应者云集”，那是何等壮哉！何等快哉！江湖中人谁不向往？千百年来江湖诡厄，靠霸道蛮力裹胁江湖者有之，靠阴谋暗算愚弄江湖者也有之，但此辈终是过眼风云，大位终归有德者居之。步步高坐拥江湖十余载，旗帜一直高高飘扬，靠的就是直系总代，高层诸侯镇守江山。步步高各大区的总代理，几乎都是步步高集团股东成员，不是步步高的董事，就是步步高的高管。这些“开国元勋”在步步高之前的小霸王，就一直跟随着核心人物段永平，步步高成立后，更是封疆诸侯，镇守一方！他们不仅是省级及以上地区步步高代理公司的老总，更是步步高集团的股东，很多还是执行董事！

　　嫡系是二代，明确分工易守能攻

　　一般营销模式都是设立总代理――划分区域代理――各地区－经销商――卖场，明确产品销售的具体操作流程。诸侯国有直系总代镇守，那地方更是嫡系运营，分工明确，各司其职，这样嫡系地级市的代理们，大部分是从段氏小霸王时代追随而来，他们没有把自己当成步步高的代理商，更是当成了步步高各地级市场的营销中心。在提倡渠道偏平化的今天，多少人为了应对日益微薄的毛利变化，采取直供地包或者省包直供零售店、厂家直供零售店等方式上的探索与发展，步步高仍然坚持这样的模式，并有其成功的表现，不得不让人静下心来思考其合理性；因为很多企业单纯追求渠道效率，忽视费用过高、人员管理等问题，带来渠道变革成本过高，企业徒劳无功、劳民伤财、苦不堪言，这在步步高地级代理身上，几乎不存在。步步高的代理商只管分销，各分公司根据总部策略，制定区域市场推广活动，上报总部，由步步高总部给区域拨付费用。无论是市场推广行为还是终端形象建设，均由步步高总部支付，代理商只与步步高分担一些售点的进店费等。这种灵活的机制，适度的分工，使得产品在市场上，易守能攻，进退自如，方便快捷，直接将渠道效率的最大化和企业经营利润的最大化的进行有机结合。

　转自http://www.vmc.com.cn/yingxiao/3/2011817/005268.html