如何设计有效的销售渠道

    销售渠道好比是一条熟睡渠道，将产品及时，安全，低成本地分销到目标市场是进行渠道体系设计追求的目标。既要考虑快速抢占市场空间，又要考虑企业的成本利润指标，同时还要考虑现有批发商的意图。首先要确定企业的渠道目标，然后确定销售渠道目标。

   渠道的设计来源于顾客，分销渠道可以被认为是一个顾客价值的传递系统，在这系统中，每一个渠道成员都要为顾客增加价值。一家企业的成功不仅依赖于它自己的行动，而且依赖于它的整个分销渠道与其他竞争对手的分销渠道进行竞争的状况。分销渠道设计要以最终用户的需求为核心，并非单指在营销活动前期进行购买者研究和目标市场选择，更重要的是在产品设计，价格确定，渠道选择和促销活动等整个营销策略的选择和实施中满足购买者的需求。市场营销人员必须弄清目标购买者需要的服务水平，一般来说，销售渠道有5种，批量，等待时间，出行距离，选择范围，售后服务。

   渠道目标通常以公司如何，何时，何地使其产品到达目标顾客来表述。需要注意的是，渠道目标是营销目标的组成部分，它必须与营销目标保持一致，为实现企业战略目标服务。此外，渠道目标还必须与营销组合的其他目标协调一致。