论主动网络营销

网络营销，或者电子商务，是随着互联网的兴起和普及，出现的一种新的营销方式。这种方式与其他营销方式从本质而言没有区别，都是认识客户，获取客户的一种方式。只是由于互联网信息的广泛性，及时性，交互性等优势，商家可以与客户更容易去交流。在详细的论述前，让我们先讨论网络营销的典型流程。

一、    网络营销抽象流程

首先让我们确定几个概念：

基础网络服务：包括搜索引擎，B2B网站，邮件等基础服务；

网络服务商：为商家提供网络服务的企业，是整个流程中的中介结构；

商家：通过服务商，使用网络服务去获取客户的企业；

客户：通过网络服务去寻找商家的人员或企业；

一个完整的网络营销流程，可以抽象为以下几个步骤：

商家信息到达客户->客户浏览商家详细信息->客户与商家进行交流

二、    客户对象分析

目前的网络营销，绝大多数停留在第一阶段，即让产品信息到达客户。到达的方式主要有邮件群发，搜索引擎，商业B2B网站，专业网站，论坛等。其中搜索引擎，如Google，百度等，能将信息直接带给大量有潜在意向的客户；商业B2B网站，如阿里巴巴等，提供完善信息发布平台和信用机制。这两者组成了推动网络营销的重要引擎。

这些引擎最终带来的是什么样的客户？我们仔细分析后会发现，这些客户可以定义为：

潜在需要产品或服务，通过自己主动的搜索和查找获取商家信息，并最终主动联系了商家的客户。

在上述定义中，我们可以发现客户一个显著特点是主动，包括主动的查找和主动的联系。客户的主动，在很大程度上意味着商家的被动，即需要被动等待客户的联系，结果是商家错过了以下客户：

1）  潜在需要产品或服务，但自己没有意识到。

没有意识到，使用这种产品、服务，可以带来更大的效益及利益。一个典型的例子，很多有网站的用户，并没有采取网络推广等方式去推广，也许很有可能通过这种方式能获取更多的客户。

原因：尚无相关意识，需要培养

2）  潜在需要产品或服务，但未能通过商家设定的方式查找到商家

原因：工具的问题，或者商家使用工具的方式问题，例如：缺乏竞价技巧，或者这种工具并非是潜在客户的有效查找方式。

3） 浏览或了解了商家信息，并未主动联系商家的用户

原因有很多，例如

    商家不符合客户的要求，无需联系

    商家也许符合要求，但未主动联系商家，例如.同时比较多家，已找到其他更合适的商家；不愿意尝试联系商家，例如无法找到直接的联系人；或者联系需要付出额外的成本，例如长途话费等，让用户放弃联系。

联系了商家的潜在客户占所有潜在客户比例有多少？这个数据很难估算，不过姑且不论信息未到达的客户，在商家网站的实际访问中，仅有不到5%的用户最终联系了商家。