望梅止渴

　　客户的问题他自己最清楚，而不是你。在一个客户处获得的经验，很难完全照搬到另一个那里。

　　这条规则提醒我们：

　　1．客户认可的问题才是问题，你自己认为的不是。哪怕别的客户都存在这个问题，眼下这个客户没有，那就是没有；

　　2．客户认可的方案才是方案，只有他知道这是否真正解决了问题，没有经过确认的方案只是一摞废纸；

　　3．只有客户认可的价值才是价值，仅仅是你产品能够提供的不算。价值是客户利用产品后的结果，但是客户怎样利用产品你却未必那么清楚。比如，你说你的服务器体积小，不占用空间，但客户说刚建了一个大机房，那你这个特点还有价值吗？　　

　　人们重视自己说的话和自己所得出的结论，而不重视被告知的东西

　　这个很好理解。人就是这样，一旦他有了某种观点，你很难去改变。如果这种观点还是他自己研究和发现的，你想说服他就更难了。这种事发生在小孩身上叫任性，发生在成年人身上叫主见，而发生在客户身上，就叫需求和愿景了。　　

　　必须遵循的两个逻辑　　

　　所谓逻辑，就是按照一个什么样的顺序去说话。针对一次产品或方案的交流，有两件事情是必须要做的——　　

　　首先，了解客户的想法

　　比如他个人觉得什么是重要的，什么是需要完成、修复或者是避开的等等。

　　很明显，这是个问的过程。你要了解客户的很多东西，其中最重要的一点就是，客户认为他需要的产品是什么样的，而不是你的产品实际是什么样的。也就是说要了解一个客户认为“是什么”的问题。

　　这一步是销售的重点。对复杂销售来说，这一步也许要花费你一半以上的时间和精力。　　

　　其次，把你的产品∕服务与客户的想法联系起来

　　联系的意思是，当客户重视成本时，你再说你的价格低；当客户说他们人员素质差时，你再说你的操作性好；当客户说他们没有仓库时，你再说你们送货及时。

　　销售人员在此处最容易犯一个错误是，他们总是把自己认为的产品优势理所当然地当成客户认为的，于是总跳过客户，一上来就滔滔不绝地介绍产品：他觉得白颜色时尚，就给客户夸白颜色多有品位；他觉得硬盘容量大，那所有的客户就都要下载蓝光电影；他觉得他的车速快，客户就要玩命地去飙车。这完全是一厢情愿。