浅谈实战营销的精髓

  做市场就是用今天的经验和实践体会去迈向明天的工作，所以每天全身心的工作实践都是教材的积累。

　　谈到营销,往往给人的感觉就是销货卖货,就是商家想尽一切方法去让顾客掏钱,所以跟一个做高中老师的朋友谈起营销时,他说那时骗人的东西,不实在.营销难道真的是骗人吗,营销是整个商业社会最先产生的部分,以前的古人卖牛卖羊,是因为他们意识到能进行交换,能用自己现有的多余资源去更换自己更需要的资源,所以才有针对性地生产制造.所以营销的诞生早先于生产.

　　为什么现在营销开始倍受关注,那是由于现在产品同质化太严重,这个世界上90%以上的产品没有什么很大的差别.那么营销的本质是什么?真正地解决了这个问题,那么任何问题都能找到解决的方法,营销的本质就是:寻找并发现问题,整合资源,根据自己资源情况确定方案并最终解决问题.说起来好象感觉不可能,但实际情况就是那么简单,无论书本里面的案例把营销描绘得再怎么传神,分析得怎么合理,那也仅仅是"事后诸葛的杰作",没有任何人在进行一项营销策划时能保证会取得100%的预期结果,在现代的营销世界里,营销人员都是在石头缝里去寻找阳关,仅仅看到前面的道路曲折,或者仅仅看到自身的资源劣势就开始放弃前行的决心和勇气,那这个人就称不上是一个合格的营销人员,除了激情,营销人员更需要的是从挫折里学习的勇气,天地下惟有营销才是没有死板公式好言,任何产品无论是滞销还是畅销,都有其本质性的原因主导着产品的物流走向,而且这个原因绝对不是仅仅一个固定的因素所导致的,比如产品质量,产品定位,老板风格,公司团队,行业情况,顾客特点等等。而且经常是综合起来才产生最终的的情况.

　　而营销中最主要的因素,永远是人,特别是领导层.没有差的产品和差的客户,只有失败的定位.墨镜拿到老人用品专卖店去卖,销量不好并不使说明墨镜本身的问题;避孕套拿到儿童游乐城去卖也不是避孕套本身的问题;筷子容易脏,销量不好也不全是厂家黑心要肯害顾客;飞机场的礼品专卖店产品贵的出奇,同样也不是商家脑子进水.产品进入的客户群体不对,产品的品牌用途定位不对,都会极大的影响到整个产品在市场上的流通情况.任何产品在市场中都有其客观的位置,就跟人的心脏和肝等等器官,自从一开始就应该确定其功能和用途.在市场上人的因素永远不会是万能的,特别是犯了战略性的失误的时候,就是让世界一流的销售大师桥吉拉德来做销售也无能为力,营销是从上而下的科学,营销是产品和人相互作用的结果.产品定位说起来简单,但实际调查起来也决不是一两份图表,一两个专家就能解决得了的,中国的专家溺爱坐在家关起门来研究历史数据,从这里搬些经典凑凑,那里搬些经典凑凑,最后制定一大堆的图表来证明自己是正确的,但却偏偏不爱穿上布衣到大众里去,到客户群里去深入交流,那就更不用说会不会冒着冷眼带着问题去调查竞争对手的情况了,甚至跟他们交朋友.

　　麦肯锡怎样,清华又怎样,就产品讨论产品,得出的结论都是死的,营销不完全是智力就能决定胜负的,更多的时候是有股笨劲就足够了,真正做营销成功的没见几个是清华北大毕业,凡是教授级搞的营销讲座我压根不看,做营销的最怕的不是没经验,最怕的是是非观念太重,没走几步动不动就给10米外的目标下决论,一个帅哥没进公司多久就判定公司没前途,那他会以多大的激情投入每天的工作,这是可想而知的.特别是满腹经纶的更做不了营销,因为他会不自然地用书本里90年代的营销知识来判断21世纪的对错,再说写书的也并不见得实战营销经验就丰富,倒可能是教书经验丰富,而且行有行规,隔行如隔山,地区文化和客户群体不同,营销策略也会发生极大的变化.

　　做营销实战的只要有3成甚至1成的知识功底就行了,接下来的就是靠个人的耐力,悟性和吃苦耐劳了.在市场调研市场考察时,要足够谦虚,甚至有当下等公民和孙子的勇气,在定好方案执行的过程中又要足够顽固,惟有这样才能保证你的执行到位.在调研和执行过程中,其实就是完全靠人的因素了.

　　团队好,民主好还是独裁好,那要看领导的作风和企业的规模,民主和独裁的领导在营销的战场上都有很多成功的例子.只不过在企业发展到一定规模以后,对企业家的要求也会无形中跟着变化.

　　上面说的现在觉得实用，但能真正反映营销的，乐观的估计还不到1%，营销实战也正因为如此所以才精彩，兵书里的兵贵神速，但实践中并不全是以行动次数和速度来衡量是否掌握其精髓，只可意会不可言传，语言其实不可能把一切表达清楚。或许5年甚至1年后，我们又把自己现在写的文章打到低层去，实用的东西在实战中也是不断新陈代谢的。