网络营销受重视 橱柜在网民中寻找客户

我国的网民规模已达到3.6亿，网络正在显著改变原来的商业模式。传统卖场渠道之王，正被“网商”诸侯割据。顺势明道，还是固步自封？

“橱柜迟早也要在网上售卖，只是时间问题。”元月27日，在接受笔者采访时，武汉和美家居有限公司董事长伊少平如是说。

据央视报道，截至2009年11月底，我国的网民规模已达到3.6亿，比2008年增长20.8%，互联网规模位居世界第一位。

对日益增长的网民数量解读，可以是占中国总人口近1/3。而在伊少平看，80%的网民属于家居行业目标客户群。因为上网人群年龄相对年轻，有一定购买力，是家居消费的主力。

切肤之痛后上网寻路

“一新橱柜”是和美家居有限公司的主打产品。经过十年打拼，已经成为武汉市场上领导品牌。

以往，家居大卖场一直是“一新”销售的主渠道。

伊少平分析，最近几年，家居行业出现一个明显的趋势，就是消费向大卖场集中，例如居然之家、金盛、红星美凯龙。大卖场传递给消费者信息，第一是产品全，第二是可靠。这样厂商对卖场的依赖性过高，必须向“消费指向”集中。那么，传统卖场渠道的成本会越来越高。直接的结果是，厂商进场不久，卖场就涨租。

前几年，由于陷入一家大卖场的涨租陷阱，伊少平损失数百万元。切肤之痛，令伊少平不得不另辟蹊径。

伊少平说：“要解决对卖场的高度依赖，并且能够和理性的消费者沟通，未来的模式就是网购。”

但是，直接“网购”对大宗商品来说，并非一帆风顺。

伊少平分析，目前的家居建材业态，“网购”表现主要在“团购”，集合更多的买家，要求卖家打折。但是，“团购”中本身有70%的客户就是厂家卖场终端客户。这样，在销量无显著增加情况下，终端成本又不能减少。因此，“团购”只是一个过渡阶段。

解决顾客和厂商之间信息不对称，降低成本，仍然是伊少平对网络期待，他说：“通过网络可以完成前期大部分工作，例如产品展示、双方的信息交换，甚至产品设计。如果达到客户指定购买的程度，就降低了门店和展示的重要性，于是终端就可以选择在成本较低的地方。”

从“全国性”走向行业网

2009年3月，“橱宝网”上线。“橱宝网”借鉴“淘宝网”命名而来。

当时，伊少平想打造一个全国性电子商务平台，橱柜厂商可以借这个网上平台售卖橱柜，而相关配件厂商又可与橱柜厂商达成交易。

很快，伊少平发现，“橱宝网”的访问量不能支持初衷。“烧钱”创造访问量，有太多前车之鉴，成功概率不可预估。伊少平决定迅速转型，原“橱宝网”改为“第一橱柜网”，成为行业性网站。

橱柜行业厂商数量在2万家左右，而从业人员在百万以内。显然，相比全国性网站，行业性网站对访问量的要求小得多。

成为行业性网站，“第一橱柜网”的访问量达到7万多人次。通过进入网站的关键词分析，访问者中大部分属于“业内人士”。因为他们搜索的关键词都是：“橱柜设计方案、橱柜营销资料、橱柜导购技巧、如何做展厅设计”等等。“80%访问者是通过搜索引擎找到我们的网站。”在伊少平的案头上摆着一本插着书签的《搜索引擎营销》。

和很多生于60年代人一样，伊少平以往对网络本不热衷。伊少平谦虚地讲，要把自己变成幼儿园的学生，好吸收新思想。

网民的多样性和复杂性，让伊少平感到，把“橱宝网”转型成为行业性网站也许是切实可行的。

网站是对未来的投资

“橱柜属于定制产品，需要设计，通常消费者只有现场观摩，并反复沟通，才会下定决心购买。”伊少平觉得网上直接销售橱柜还有一段距离。网站要靠广告盈利短期也不太可能。

明天会更好，今天怎么办？

除了和美家居的董事长外，伊少平还是湖北橱柜行业协会的会长。创办“第一橱柜网”之前，一新橱柜在行业中就有相当的影响力。

虽然网站本身不能盈利，但业内人士的访问却创造新机会。

通过网站，“一新橱柜”与武汉市内众多中小橱柜企业建立了联系，利用这一资源，“一新橱柜”为他们提供店面设计服务，获取了一定收入；另外一项收入就是橱柜设计师的培训。全国许多家居企业通过网站知道了“一新橱柜”的技术实力，伊少平借此开始培训服务，重庆等地人员前来受训。这两项业务产生的收入，弥补了网站60%以上的运营费用。伊少平预期，网站很快将达盈亏平衡点。

“做行业网站，我的心态很好，至少对一新橱柜有好处，比方说行业影响力变大，招商变得更容易。有些钱是对未来投资的。”伊少平说。