消费者购买决策过程

在营销活动中消费者是一个主要的参与者，因此营销人员需要对消费者的购买决策过程有足够的了解。我们要知道消费者在决策过程中有不同的身份：发起者——第一个提出要消费意见的人；影响者——对别人的购买行为有影响的人；决策者——做出最后决定的人；购买者——执行决策者决定的人；使用者——使用这个商品的人。

要清楚消费者购买行为的类型：复杂型——购买参与程度高、品牌差异程度大，购买者会花大量时间收集信息并进行对比；寻求和谐型——消费者参与程度高但购买的品牌差异程度较小；多变型购买者——由于品牌差异程度较大、自己购买参与程度低商品品种多，因此经常变换产品；习惯型——当商品差异较小，购买的价值量又小的时候会根据自己的经验和习惯进行购买。

   要熟悉购买决策过程：一般来说复杂型购买者完整的经历了5个阶段——当消费者的实际情况有异于期望的时候，就有新的需求产生（确认需求）；而消费者为了满足需求就会不断的收集相关信息，并进行筛选；接着就要做出一些选择、评价有一个初步的想法；再作出自己的决定；最后会对购买的该产品有觉察、认知、体验及满意度等。这就是一个完整的购买决策过程营销者必须清晰了解各个阶段产生的原因，并采取相应的对策。

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