国外研究的现状

客户关系治理的理论来源于西方的市场营销理论，在美国最早产生并得以迅速发展。随着新经济时代来临，企业的战略中心从“以产品为核心”向“以客户为核心”转变。客户已经成为企业最重要的资源。CRM的产生，是市场需求和治理理念更新的需要，是企业治理模式和企业核心竞争力提升的要求，是电子化浪潮和信息技术支持等因素推动和促成的结果。

  CRM也被认为是一种旨在改善企业和客户之间关系的新型治理机制。德国杜德尔多夫市格佛罗及合伙人企业治理顾问公司总裁格佛罗伊在《唯一干扰人的是顾客：以客户关系网络替代营销》中介绍了与顾客建立关系网络的完整途径，并首次提出将人际关系与电脑网络连接在一起。国外还有其他专家发表许多不同的言论。但由此可以总结为客户关系的外部环境、内部组织特点资源条件、客户特性三方面先行条件，研究了面向客户的分销商战略决策。