销售中的循序渐进

循序渐进才能笑到最后

? ? 当销售人员向客户发出购买邀请时，如果刚开始便提出一个很高的要求，那么就会极易遭到拒绝；如果销售人员先提出一个比较低的要求，等对方同意之后再适时增加要求的分量，那么就会更易达到目的。

? ? ? 这个现象被称为销售中的登门槛效应，结论是：如果你一下子向某人提出一个很高的要求，那么对方就会很难接受；相反你逐步提出要求，那么对方可能会比较容易的接受。

? ? ?在兰州我昨天就遇到了这样一个问题，我们去黄河边玩，有很多开快艇的商家过来都问我们坐不坐快艇，一个人10元，当时给我们的感觉就是没有坐快艇的欲望和意向，而且也贵，就直接拒绝了，一路走来大概有十几个商家都被我们拒绝了。那么我觉得一是我们自己不想坐快艇，而是价格贵点。反过来想这些人为什么不采取循序渐进的方法试试呢，先勾起顾客坐快艇的欲望，接下来的事都就好办了啊，我认为商家应该先了解了解游客们对黄河的印象和想法，通过聊聊天把黄河的魅力讲给大家听，从而勾起大家的欲望，想更进一步的体验体验黄河风景，这时候商家就可以提出想不想坐快艇来感受一下母亲河黄河呢，我想在这个时候成交的概率会大大提升吧。

? ?有一家服装企业创立了一个新品牌，但很难打入市场，总经理提出开办服装展示会，邀请全国十几家经销商参展，并承担一切费用。总经理带领大家参展后又游览当地的名胜古迹，之后提出一个要求说：请大家协助我们在当地开一家品牌专卖店，并列出了费用，但没一个经销商敢答应。总经理将话锋一转提出第二个请求：如果大家认为开专卖店有困难，那我们以后再说，、但我希望大家能带回去一些商品试销一下，要是销量好我们再谈专卖店的事，说完就有经销商答应了。可以看出总经理之所以能达到目的，主要是因为人们普遍存在这样一种心理——人们在拒绝了一个比较高的要求之后，接受一个比较低的要求的可能性就会增大。

? ?所以在销售时不要急于求成，要循序渐进来完成。