营销的全部：好卖、卖好

（网络分享）

桂林山水不一定人人都认为甲天下，但情人眼里肯定是出西施的，前者靠的是客观的因素，后者更多的体现在情感方面。所以营造的目标是：感觉！不卖好产品，卖产品的好处。

开场，先依据美国市场营销协会对营销下个定义：营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系，以便让组织与其利益关系人(stakeholder)受益的一种组织功能与程序。

接着，我觉得有必要先说说对“定义”的定义：对于一种事物的本质特征或一个概念的内涵和外延的确切而简要的说明。 如果你不能对所面对的事物下一个清晰的“定义”的话，至少可以说明你对此了解的不是很透彻，没有形成自己的观点。定义的作用是说明属性，圈定问题，关键还要有一定的启发和教育意义，为的是更好地让人理解、传播知识或概念。如果一个人给出的概念或定义是抽象的，甚至是模糊而且无法理解的，那么说明你遇到了不懂装懂的，或者是故弄玄虚卖概念忽悠人的主了。尤其是在商业培训领域，所谓的系统、理念是层出不穷、琳琅满目，大多说的若有其事，玄之又玄，听得都天昏地暗，更说不上怎么去具体操作落实了。最好的知识是人们容易理解吸收和运用的、直白的、常识性的，如果知识只是在具备同等认识层面上的人产生共鸣的话，说明对对应事物或现象的总结提炼不够，其作用也是极其有限，大多是有误导的、有害的。

好，回到正题谈营销。对于当前所处的商品竞争化时代来说，Seth Godin提倡的“紫牛”产品以及W. Chan Kim和Renée Mauborgne讲的“蓝海”市场，看起来的确是相当美好、极具诱惑，但商业实施需要更理性更现实，因为时间、金钱等成本的投入不是开玩笑的。所以直面激烈的竞争，构筑营销上优势更为实际可靠。对此我也先下个定义：营销=营造+销售。“营造”好的环境让产品好卖，“销售”技能的运用让产品卖好，这就是我认为的营销的全部。在实际的营销过程当中，顾客是不是上帝且不说，但顾客的所想所思肯定是一切营销思考和活动的起点，最终又都回落到顾客身上，四个字概括起来就是“以终为始”!人们常说的学卖先学买也是这个道理。所以是不是看得着、摸得清你的目标客户，决定了你接下来工作的全部价值。下面，我们先来说说“营造”——营造什么和怎么营造?在营销领域有句话叫”感知即现实“，这句话讲就是价值是没有标准的，甚至是没有真相的，桂林山水不一定人人都认为甲天下，但情人眼里肯定是出西施的，前者靠的是客观的因素，后者更多的体现在情感方面。所以营造的目标是：感觉！不卖好产品，卖产品的好处。

那么需要什么样的感觉客户才会最终买账呢？对于产品或服务的好处有两点：一是清晰明了，二是目标客户所在乎的。至于怎么营造，看看你自己是怎么被立体式的广告、传闻、微博(拓展阅读：《用微博来营销》)等包围就能知道大概了，你的听觉、味觉、触觉、视觉无一幸免，最后汇总成”感觉“。关于如何做广告、建品牌(拓展阅读：《为什么消费者需要品品牌》)等等，此处不想赘述过多，那是另一个比较大的话题，但有一点切记，那就是传播必须”有重点“，切勿五味杂陈。最后再来说说”销售“(拓展阅读：《销售的淘金法则》)，有了前期的营造作铺垫，告知了目标客户购买的理由，给了你销售的机会，但是成交并不能一蹴而就。其实在我看来，知道人们为什么不买比知道他们为什么买更容易，因为人们购买商品的理由有千千万，但不购买的原因却只有15个字，那就是顾客对你的商品：不知道、不清楚、不相信、不需要 、不值得 。知道了问题，也就解决了一半。

顾客不是要买钻头，顾客要买的是洞；

人们不需要产品，人们需要解决问题的方案；

人们不需要商家，人们需要解决问题的专家。

记住，找出人们真正的需求，才是营销的真正开始！