网点绝招之“最后亮剑”

话接上节，顾客已经进店，接下来就是怎样对商品更加吸引注意呢
    多看了一眼，这叫注意；只因为多看了第二眼，这叫兴趣；第三眼可能就是偏好，第四眼……故事就这么开始了，引起更多的注意，一般会有下面几种情况。
    第一是反差大的信息。因为人们一般不会注意平凡的东西，一般在街上人们只会留意和记住两种人：一是特别漂亮的美 女，会有高回头率；二是特别丑特别怪的人，也同样有回头率。因此，很多广告走搞怪路线、丑化路线也是一种竞争手段。在店内也是一样，千万不能千篇一律，要 有反差和变化，甚至允许一些小的另类和突兀，比如色彩的反差、形状的反差。有很多品牌的堆头有很夸张的造型，就能起到引起注意的目的，这很重要，因为没有 第一眼何谈第二眼，所以首先要做的就是抓注意，要反差大，要与众不同。
    第二是熟悉的信息。人们会无意识地被自己熟悉的东西一下子抓住眼球，可能是现在熟悉的所以比较安全放心，但也可 能是童年熟悉的所以比较亲切和有情感联结。所以有些店内可能会有些针对上山下乡的北大荒的元素，或者上世纪80年代怀旧歌曲的情感，或者一些类似葫芦娃的动漫 人物来使人们产生熟悉和亲切感。熟悉，似曾相识是一种很奇妙的感觉，一下子就会建立情感联结，甚至这种联结可能产生巨大能量，关键是要挖掘和洞察你的目标 消费者熟悉和亲切的点是什么，比如80后就不会知道“宋大成”带来的亲切感的含义。                                
    第三也是最重要的，就是有用的产品或信息。一般人们逛街进店其实还是有一定的购买需求的，什么产品与自己的未满 足需要有联系就会引起注意。当然未满足需要也可能会受到现场情景的刺激激发出来，比如看见化妆品柜台特别漂亮的照片，可能激发人们爱美的未满足需要。要提 供有用的和与需要关联的信息，就需要我们对目标人群的需要进行洞察和归类，每一种需要的刺激点都不同，比如吃的刺激点就是美味和舌尖刺激，就不能拍美女； 美的刺激主要在盘和条，所以就要聚焦脸和身材；运动的刺激在于挑战和突破，就应该突出平常见不到的那些不同场景。
    动态、反差、熟悉、有用，当然可能还会有其他因素，这就让你多看了一眼，至于一眼以后还会不会再看第二眼，这里面就涉及为什么会产生兴趣了。

当客户产生兴趣之后，要留着客户，很重要的一点就是情绪愉快。人们购物是一种体验，是一个互动的过程而不是无生命的选择，当客户主动询问客服的时候，都是客户感到有兴趣了，进而对商品有所疑问，这时候，抓住客户的兴趣，让客户保持情绪的愉快，最后的成交也就十拿九稳了。